销售百分比法 发表评论(0) 编辑词条

销售百分比法(percentage-of-sales method)

　　销售百分比法是指依据特定销售额（当期或预测数）的百分比、或售价的一定比率决定公司促销预算。

　　1、根据公司的“负担能力”制订促销费用。

　　2、促使管理当局考虑促销成本、售价与单位劳动之间的关系。

　　3、各竞争者若以近似或相同的比率编列促销预算，那么能促使市场竞争渐趋稳定。

　　1、错误地视销售为促销活动的“因”而非其“果”；

　　2、预算的编列是依据资金的有无，而非视市场的机会而定；

　　3、不鼓励特殊时期为扭转销量而不断变动预算，对于长期规划也会造成不利的影响；

　　而且在选择特定百分比方面，除了过去的经验及竞争者的做法，并没有任何合理的基础。

　　（1）根据销售总额确定融资需求

　　1、确定销售百分比

　　2、计算预计销售额下的资产和负债

　　3、预计留存收益增加额

　　留存收益增加＝预计销售额×计划销售净利率×（1-股利率）

　　4、计算外部融资需求

　　外部融资需求＝预计总资产－预计总负债－预计股东权益

　　（2）根据销售增加量确定融资需求

　　融资需求＝资产增加－负债自然增加－留存收益增加 ＝（资产销售百分比×新增销售额）－（负债销售百分比×新增销售额）－［计划销售净利率×计划销售额×（1－股利支付率）］

　　任何方法都是建立在一定的假设前提基础上的，销售百分比法也不例外。归纳起来，销售百分比法的假设条件有以下几个：

　　1.资产负债表的各项目可以划分为敏感项目与非敏感项目。凡是随销售变动而变动并呈现一定比例关系的项目，称为敏感项目；凡不随销售变动而变动的项目，称为非敏感项目。敏感项目在短时期内随销售的变动而发生成比例变动，其隐含的前提是：现有的资产负债水平对现在的销售是最优的，即所有的生产能力已经全部使用。这个条件直接影响敏感项目的确定。例如，只有当固定资产利用率已经达到最优状态，产销量的增加将导致机器设备、厂房等固定资产的增加，此时固定资产净值才应列为敏感资产；如果目前固定资产的利用率并不完全，则在一定范围内的产量增加就不需要增加固定资产的投入，此时固定资产净值不应列为敏感项目。

　　2. 敏感项目与销售额之间成正比例关系。这一假设又包含两方面意义：一是线性假设，即敏感项目与销售额之间为正相关；二是直线过原点，即销售额为零时，项目的初始值也为零。这一假设与现实的经济生活不相符，比如现金的持有动机除了与销售有关的交易动机外，还包括投机动机和预防动机，所以即使销售额为零也应持有一部分现金。又如存货应留有一定数量的安全库存以应付意外情况，这也导致存货与销售额并不总呈现正比例关系。

　　3.基期与预测期的情况基本不变。这一假设包含三重含义：一是基期与预测期的敏感项目和非敏感项目的划分不变；二是敏感项目与销售额之间成固定比例，或称比例不变；三是销售结构和价格水平与基期相比基本不变。由于实际经济情况总是处于不断变动之中，基期与预测期的情况不可能一成不变。一般来说，各个项目的利用不可能同时达到最优，所以基期与预测期的敏感项目与非敏感项目的划分会发生一定的变化，同样，敏感项目与销售额的比例也可能发生变化。

　　4.企业的内部资金来源仅包括留用利润，或者说，企业当期计提的折旧在当期全部用来更新固定资产。但是，企业固定资产的更新是有一定周期的，各期计提的折旧在未使用以前可以作为内部资金来源使用，与之类似的还有无形资产和递延资产的摊销费用。

　　5.销售的预测比较准确。销售预测是销售百分比法应用的重要前提之一，只有销售预测准确，才能比较准确地预测资金需要量。但是，产品的销售受市场供求、同业竞争以及国家宏观经济政策等的影响，销售预测不可能是一个准确的数值。

　　通过以上的分析可见，销售百分比法的假设前提过于严格，为了使这种方法能够更好地适应复杂多变的经济环境，使之预测的资金需要量更加接近实际的需要，放松以上假设，对模型进行修正：

　　1. 将敏感项目与销售额之间的关系定义为线性关系比定义为正比例关系更符合实际情况，同时也不会增加很多的计算工作量。线性假设即y＝ax＋b，其中x为销售额，y为敏感项目金额，a、b为待定参数。对于基期a、b的确定方式有两个（以存货为例）：一是根据前几期（至少三期以上）的销售额和存货的占用情况来进行一元线性回归；二是财务人员根据经验来判断存货中有多少属于与销售无关的安全储备， 这就是b值；然后根据a＝（y－b）／x来计算a值。

　　2.对于非敏感项目可用y＝ax＋b来表示，只不过a＝0，不再认为非敏感项目不影响资金的需求，对于可预见的大额非敏感项目的变化也要予以反映。

　　3.不再简单地认为基期与预测期的情况完全不变，而是要根据实际掌握的情况对预测期的资产负债表各项目的参数a、b以及敏感项目和非敏感项目的划分进行重新调整。

　　4.要考虑未使用折旧、无形资产及递延资产摊销额对内部资金来源的影响。

　　5. 对于不确定条件下的销售预测，可以根据不同的销售额进行多水平的资金需求量预测，通过引入概率方法，计算企业期望资金需求量（最佳资金需求量）。假设企业预测期可能的销售额为s1、s2、s3，相应的概率为p1、p2、p3（p1＋p2＋p3＝1），s＝s1×p1＋s2×p2＋s3×p3，然后可求出相应的资金需要量，这样可以提供多种预测结果供决策选择。