间接谈判 发表评论(0) 编辑词条

间接谈判（Indirect negotiations）

　　按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。

　　间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判。这种谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。^[1]

　　间接谈判多适用于以下情况：

　　1、谈判一方或双方对对手情况不了解时。

　　2、在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法。

　　3、在谈判出现僵局，双方又无力解决时。

　　在间接谈判中，当事人应特别注意下列事项：

　　1、介人者的选择：使用间接谈判方式，对于介入者的选择，应特别注意其能力、信用及对双方的关系及影响力，以免该第三者的介入，反而阻碍谈判的进行与结果。虽然，介入者的介入方式，有时依当事人的一方请求，但也可能由介入者主动介入，但双方必须对该第三者的各种状况，做深入的了解。

　　2、介入者的权限：介入者无论属于中立、代理一方或代理双方当事人间的关系及权限、其授权的范围，应有明确的规范，以免该第三者滥用其权限而受到不利的结果。通常在谈判中，该第三者应以转达意思为主要，若有特别的意思，也宜先与一方洽商之后，将其决定的内容转达他方，而避免由该第三者左右当事人的意思，致使产生挑拨离间的反效果。

　　3、宜与介入者作充分的意见沟通：介入者容易了解当事人的意思，得就当事人的态度，加以判断或猜测一方或双方当事人的处理原则与谈判的目标。本来，采用间接谈判的目的，在于借用介入者的意思与协助，减少当事人的对立，以求更合理之谈判结果，因此，充分沟通意见，应为达成此目标不可缺少的要素。

　　4、以书面确认或转达：为使介入者所表示的意见，能真正反应本身的意思，于谈判过程中，若遇到重要事项，无论当事人本身的意思或经该第三者协调所作的意思，宜采用书面的方式表示，以免因传达的错误或不完全，而影响整个谈判的不利局势。同在谈判的各阶段及最终结果，应作成确认书，由当事人及该第三者签认为证。

　　1、中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法。

　　2、代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷人谈判的僵局。

　　3、代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。