卖方谈判 发表评论(0) 编辑词条

卖方谈判(Seller negotiations)

　　按参加者地位，经济谈判可分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判以及合作谈判四类^[1]。

　　卖方谈判是指以供应者（提供商品、服务、技术、证券和不动产等）的身份参加的谈判。同样，卖方地位也不以谈判地点为转移。

　　卖方谈判的特点表现为主动性强、虚实相交、“打”“停”结合三个方面。

　　1、主动性强。因卖方是推销其商品、技术、服务，目的是为了实现其价值。这一过程的顺利及实现速度的快慢，对于保证其企业发展、职工就业、市场占有率、投入的收益等有着非常重要的意义，所以在谈判上主动性比较强。如西方国家为推销其产品，有的公司一方面派大型专家团进行技术交流，一方面派高级职员进行上层活动，等等。

　　2、虚实相交。在卖方谈判中，卖方谈判态度一方面表现出交易诚恳、心切，另一方面又表现为在价格上软中带硬，不大愿意降价。在介绍情况时，真真假假，或明或暗。对有些条件，比如技术条件，不愿全盘托出，露一半藏一半，有时为了吸引住对方，介绍情况时有很大的水分。对于初级产品、简单产品或看样订货则不能虚虚实实。因此在经济谈判中，当我方为卖方时，要注意运用这一特征，在一定场合，对技术条件作适当的保留，并争取卖好的价钱；而当外方为卖方时，则要注意识别哪些是“实”、哪些是“虚”，并要防止上当受骗。

　　3、“打”“停” 结合。卖方谈判有时表现为时“冲锋陷阵”有时表现为“鸣金收兵”,“打打停停”,“停停打打”。待观察买方动静和阵势后，再返回客地或恢复谈判。运用这一特征，或是为了对付买方谈判者的重压，或是为了克服身居异地进行谈判带来的不方便，这对于加强卖方谈判者的谈判地位，通盘考虑各种方案或具体方案的细枝末节，取得谈判成功是非常必要的。