步步为营策略 发表评论(0) 编辑词条
什么是步步为营策略 编辑本段回目录
步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防,试探着前进,不断地巩固阵地,不动声色地推行自己的方案让人难以察觉,自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价[1]。
此策略一般是在谈判时间充裕,谈判议题较少,或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用。另外,使用该策略应小心谨慎,力戒急躁和冒进。使用该策略要做到言行一致,有理有据,使对方觉得情有可原。还价要狠,退让要小而缓。[1]
例如,先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等进行洽谈,待达成一致意见后再就产品价格进行洽谈,然后,再就付款方式、交货时间等进行洽谈,在每个具体问题上都取得了成果,也就完成了总的洽谈任务。
步步为营策略的应对[1] 编辑本段回目录
1、寻找并抓住对方的一两个破绽,全盘或大部分地否定对方的要价理由。
2、坚持本方的要价与让步策略和行动计划,不跟随对方的步调行事,不作对等让步,坚持要求对方做出大的让步,本方其后才做出让步。
3、以其人之道,还治其人之身,即向对方学习,也步步为营。
4、运用其他策略技巧,如最后出价、最后通碟、不开先例等来打乱对方的步调。
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