恻隐术策略 发表评论(0) 编辑词条

　　恻隐术策略是一种装可怜相、为难相的做法，以求得对方的同情，争取合作的谈判策略。

　　在一般情况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石，将之置于死地。这一招日本厂商和港澳商人常用。其影响力不小，有时候很能感动没有经验的对手。

　　恻隐术策略常见的表现形式有：装出一副可怜巴巴的样子，说可怜话，进行乞求，如"这样决定下来，回去被批评，无法交差"、"要砍头"、"我已退到崖边了，再退就要掉下去了"、" 求求您，高抬贵手"、"请你们不看僧面看佛面，无论如何帮我一把"。有的日本厂商在谈判桌上磕头，请求条件。还有的商人精心策划，装可怜相。

　　在使用这一方法请求合作时，一定注意不要丧失人格和尊严，直诉困难也要不卑不亢。与此类似，有的谈判人员"以坦白求得宽容"。当在谈判中被对方逼得招架不住时，干脆把己方对本次谈判的真实希望和要求和盘托出，以求得对方理解和宽容，从而阻止对方进攻。

　　这些策略，都取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者坦白内容的相信程度，因此具有较大的冒险性。

　　例一：某卖方在二次降价后，坚守价格，为了打破僵局，邀请买方去其住的旅馆洽谈。买方人员走进房间，只见主谈人头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸上挂着愁容，显示出一副痛态。据他讲："头疼、胃疼、腰难受，被你们压得心里急。"心里急不假，头疼也可能是真的。这一招很有感染力。买方有的人以为"他实在是可怜"，真的动摇了买方部分人的谈判意志。还有"流眼泪"的。

　　例二：某卖方在其项目虽与买方达成协议但未签合同时，被第三者插入，该卖方愿以更低的价与买方签订合同。买方出于信誉，将形势告诉了卖方并想出可能挽救的措施。卖方估量了买方想出的建议，不想改变实质性条件，反复解释，并流下了眼泪。这位年岁不小的代表所淌出的泪水产生了奇效。会谈气氛沉闷了，买方的攻击力被冻住了。