货比三家策略 发表评论(0) 编辑词条

　　货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条^[2]。

　　某项目因两个卖主谈判态度不同，且条件也有异，买主便与态度积极、条件基本满意的一家草签了合同。在正式签订合同之前，态度不积极的一家又主动找上门来，希望继续合作。为了妥善处理“草签合同”的约束性、两个卖方之间的关系，买方请来两个卖主同时在两个房间就关键条件进行谈判，买方主谈轮流交换两个卖方的条件，直到最后一方无力列出新条件为止。仅用了几个小时就结束了谈判，仍然选择第一家卖主。不过，通过新一轮的货比三家的谈判，买方又比原来的条件多得到15万套产品的试车材料、5人免费考察、连续3年代销 30％产品等优惠条件。^[2]

　　货比三家策略的具体做法是：邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几摊的谈判，将各摊的条件进行对比，择优授予合同。这种“货比三家”策略，在运用时应注意如下几个问题：

　　1、所选对象要势均力敌，比起来才有劲。若比较对象力量不均，就应制造可比之处，使各家均有信心去争取交易。例如，有专长的中小企业，可与综合性的大企业集团比专业特长。

　　2、时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。时间安排包括日程、方式和人员的安排。

　　3、对比的内容要科学。由于“货比三家” 的策略客观造成工作量大，评比工作复杂，因此，应有快捷统一的评比方法和内容，以减少重复、不准确的工作，避免个人感情的影响。

　　4、平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。平等与各参加竞争的对手谈判是信誉的需要，重点突破是谈判全局的需要，两者缺一不可，相辅相成。

　　5、慎守承诺。对于评选出的结果应慎守承诺，如遇落选竞争对手卷土重来，虽然其结果会带来好处，但应慎用该机会。

　　首先，对明文选中的对象应承担一定的信誉上的义务，且应充分知晓其原因，才能重新审议。即便决定再谈，应把出新价的任务赋予卷土重来者，当该方新的条件有明显的优势时，再约被选中一方谈；若不太有优势，则不必重谈。约已被选中的一方再谈时，可以“启发式”诱导，或委婉地表示重新审议成交条件，也可以“要求式”明确要求重审成交条件。不过，两者均非强制，只是从说服鼓励的角度来坚持重审的必要性。如果被选中的一方在响应后其条件仍优于要求重谈者，就可以结束谈判；如劣于重谈者，可再给被选中一方一次机会。在这次努力之后，若差距不大，则仍选原成交者，若重新要求谈判者的条件十分明显地优于原成交者，则不得不改变选择的决定。不过，善后的处理工作要做细。

　　6、在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，如同对特殊谈判主持人的要求一样，做到统一对外，统一技术要求，统一对外谈判策略。同时，还应有严格的纪律，以保守机密，各尽其职。