决胜战 发表评论(0) 编辑词条

　　谈判进行最后的交锋，以决定成交与否，此时运用的相关策略均属“决胜战”。

　　此处应说明的是：作为商业谈判，原则上无胜负之分，只“合约签约成败”之说。决胜战策略的本质，是讲合约建立的成败，而非谈判者之间的胜负。

　　其具体策略有：抹润滑油、折衷调和、三明治、钓鱼计、谈判升格等。

　　1、抹润滑油

　　为了解决双方最后的分歧，作一些对自己全局利益影响不?大，但对对方来讲，仍不失为有利条件的让步，以促使对方做?出相应让步的策略，称之为抹润滑油。

　　具体做法是，先将项目的“润滑油”列出备用。例如，有?的交易谈判，可将付款条件(有时具有价格的3%—10%的份?量)，货币选用(可起3%—20%的调价作用)，价格性质(FOB还是CFR，价差3%—6%或更多)，专家和实习生的待遇、食?宿、交通标准，以及技术考核时间的长短等，作为谈判决战时?的润滑剂。

　　2、折衷调和

　　即以分担差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后差距的?做法。折衷有一次折衷和二次折衷，也可以不同内容但意义相?当的条件参与折衷。?

　　具体做法为：当买卖双方价格条件仅差10万美元时，为?结束谈判，双方同意折衰解决，即各让5万美元。

　　此策略应注意：其一，时机，必须是双方均已做了明显的?让步之后，在最后的条件决定之时。其二，不宜率先提出折?衷，以免离成交点太远。其三，在提出折衷或响应折衷时，不?宜宣称“最后的折衷”，以保留“再折衷”、“还一手”的权力。?其四，折衷时，应注意手上留“牌”，即让步的余量。

　　3、三明治

　　以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一齐接的做?法，谓之“三明治”策略。有时人们也把这种策略称之为“一?揽子交易”。

　　4、钓鱼计

　　这是以小利为诱饵，争取大利的交?易做法。

?　　具体做法如下例。某公司与卖方在谈判技术设备引进合同?时，卖方提出先谈技术费，理由是技术费决定其交易的可能??性。针对卖方的思想，该公司在谈判技术费时运用了钓鱼计，?对卖方技术费开价2.3亿日元，采取先严后松的谈判次序，让?对方感到内在的让步，最终以0.96亿日元达成协议。经过2?小时的谈判，完成了由低还价到稍高的还价过程，让卖方真正?感到了某种满意。但在谈判设备费时，买方对卖方的攻击力加?大，设备总报价由l2.5亿日元，经耐心、反复地谈判(主座、?客座、主座地谈判)，在基本供货范围不变的情况下，价格降到7亿元方成交。卖方说：“若不是由于最初已定下技术费，设备费就不这么谈了。”可见该例下了饵后，使对方不得不继续谈，一旦继续谈起来，不见结果又不甘心。诱饵的连环作用显而易见。

　　运用此策略应注意：其一，诱饵应有吸引力，即常说的“利益量”。利益量的要求是，既对对方有实在的意义，又不影响已方的全局利益。其二，在谈判中，应始终强调，作为钓鱼用的诱饵的让步性质，以便从让中有所求。

　　5、谈判升格

?　　具体做法有：高层破僵局。例如，某工程设备交易谈?判，供方仅同意集成度为3万只晶体管的技术，双方相持不?下，谈判无法继续。因为技术水平不定，生产线无法组织，设?备不好选型，价格也无法报出。这时，双方均请示上级，并由?上级出面讨论，达成协议后，双方谈判人员再继续工作，最终?确定成交。

　　运用此策略时应注意：其一，运用时间不在早晚，而在谈判的形势 僵局和终局。其二，不应滥用谈判升级，让领导频频出场，对其威力会减弱，还会贬低主谈人的地位。其三，在准备升格前，应有"激战"气氛，只有打得难分难解，"升格"才更有意义。