联合技巧 发表评论(0) 编辑词条

　　联合技巧是指谈判较弱的一方向对方提供与交易本身有联系的交易以外的行为活动，来满足对方交易以外的经济利益，从而换取对方交易以外的经济利益。

　　联合就是力量。对于处在劣势条件下的谈判一方来说，联合技巧是谈判成功的有效方法。但是这种联合技巧的优点常常被人忽视，原因是买(卖)方陷入讨价还价的漩涡，忙得不可开交，无暇考虑，(买)卖方间彼此缺乏联系和沟通，甚至相互竞争，以至被卖(买)方各个击破。殊不知买(卖)方之间还可以联合起来和卖(买)方竞争。^[1]

　　在我国的对外贸易中，经常出现出口同一产品的不同省份的公司竞相降价，以求与外商成交；进口同一技术或设备的厂家竞相加价，以求先入为主，结果是“鹬蚌相争，渔人得利”。这些教训应引为鉴戒^[1]。

　　最好的方法是在业务洽谈前，搜集以下几方面的信息：

　　1、与对方谈生意的客户还有哪些?

　　2、有哪些谈判先例，可供自己参考?

　　3、有哪些客户需要同类商品?

　　多个买方之间可联合起来，往往比单独求购的效果好。当然，卖方之间也可运用联合的力量，或达成某种协议同时涨价；或同时国货停售，造成人为市场短缺，再加价抛售；或同时不理某一买方，以示制裁；或联合展销，体现同行的力量。

　　处于劣势条件下的买方或卖方，都需要使自己的智慧和力量联合起来，以求在谈判中保护自己的利益。