疲惫策略 发表评论(0) 编辑词条

　　疲惫策略是指在通过拉锯战，使对方疲劳、生厌，以扭转己方在谈判中的不利地位，到了对手精疲力竭时，己方反守为攻，促使对方接受己方条件的一种策略。

　　在商务谈判中，实力较强一方的谈判者常常咄咄逼人，锋芒毕露，表现出居高临下、先声夺人的气势。对于这种谈判者，疲惫策略是一个十分有效的应对技巧，其目的在于通过许多回合的疲劳战，使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地消磨，同时使我方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来。到了对方精疲力竭、头脑昏胀之时，我方则可乘此良机，反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出我方的观点，力促对方做出让步。^[1]

　　心理学研究表明，人的心理特点及其素质有很大的差别。例如，在性格、气质方面，人人不同。而人们个性上的差异，又使人们的行为染上其独特的色彩。一般而论，性格急躁、外露，对外界事实富于挑战特点的人，往往缺乏耐心和忍耐力，一旦其气势被压住，自信心就会丧失殆尽，很快败下阵来。而遏止其气势的最好办法就是采取“马拉松” 的战术，攻其弱点，避其锋芒，在回避与周旋中消磨其锐气，做到以柔克刚。^[1]

　　疲惫策略可以从以下几个方面运用：

　　1、连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。

　　2、在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。

　　3、在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。

　　4、在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。

　　5、热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。

　　某项目谈判，双方谈判安排的内容很多，早、中、晚均工作，一口气十多个小时，直至次日凌晨4点钟达成协议，合同成交。一方只顾高兴，且因疲劳未做具体成交后双方交易内容的认定工作，一方却仔细检查了成交时己方的得失。直到签约后，当时未做检查的一方才通知另一方，在货单中有3台设备的价格未计入交易总价中。另一方则认为：“成交时是双方让步的结果，既然未从货单中抹去，或将其价计入总价之中，应认为是降价条件，是成交的前提。” 同时强调：“已达成协议签约，此内容已通报有关各方，不宜改动，否则将引起误会，于信誉不利。”经过双方坦诚、反复磋商，最后仅计入漏掉货物价格的一半，另一半作为“学费”。

　　这个例子是成功运用疲惫策略的案例。在运用中还要注意，要求我方事先有足够的思想准备和人力准备。在谈判刚刚开始时，对于对方所提出的种种盛气凌人的要求采取回避、周旋的方法，暗中摸索对方的真实情况，寻找其弱点，采取柔中有刚的态度。有时，即使我方在驾驭谈判局面变得有利起来，占了上风，也不能盛气凌人，不可一世。采取这一技巧最忌讳的就是硬碰硬，应防止激起对方的对立情绪，导致谈判夭折。运用疲劳战时，需征得对方同意你欲采用的日程表，不能强迫加班，强加于人，否则亦无效果。另外，运用策略也是一种“拼命”行为，己方人员，尤其是主谈人身体条件应能适应。这种策略运用之后，必定有复核的工作，决不能图省事，再疲劳也必须坚持复核。