强攻战 发表评论(0) 编辑词条

　　强攻战的本质是置于死地而后生。决不退让、强硬高压、不怕僵局迫使对方让步。

　　强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。强攻战可以随时随地发生，却又可随时随地死而复生。“置之死地而后生”的强硬拼争，能使谈判格外生动，扣人心弦，对于意志薄弱者确有威慑的作用^[1]。

　　强攻战的具体策略有：针锋相对、最后通牒、扮疯相、最大预算、说绝话等。

　　1、针锋相对

　　针锋相对，即针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。

　　具体做法为：对方说什么，你跟着驳什么，并提出新的意见。不是对方说甲，你去说乙。例如，甲方说:“我的人工费高，故产品售价高。”乙方驳道:“你的人工费绝没有像你说的那么高。”可谓针锋相对。又如，一方拍案而起，扬言:“不谈了!”另一方则冷眼相对驳道:“谈不谈是你的权利，但你要对你的行为的后果负责任I”真是毫不退让。使用该策略应注意:驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”，跑偏，否则，对方会说:“你没听明白”，从而一下子瓦解你的话锋。此外，“话锋”的锐利完全在有理，而不在声色俱厉。

　　2、最后通牒

　　这种策略也叫“边缘政策。”典型的表达方式有：在某方改善了二次条件后，可能说:“这是我方的最后条件，请贵方研究。”还可能郑重宣布:“我已无别的条件。我等贵方的新条件到明天中午，如接受我方建议，则我留下订合同；不然，便乘下午2点的飞机回国。”不仅如此，有的谈判手还玩“最一分钟”的游戏，即在某个上午或下午将尽时宣布:“给贵方最后几分钟，没有新的立场或建议，我建议就此散会。至于下步怎么办，再商量。”

　　概括地讲，最后通牒的表现应包括所有带威胁性的宣告。使用该策略应注意:“通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。例如，说不同意，下午2点便乘飞机回国。若航班表上无此航班，该警告就不实，也无效果。此外，该策略且不可“滥用”，用多了就不灵了，且于谈判气氛不利，对自己形象亦有损，犹如“孩子赌气”。

　　3、扮疯相

　　扮疯相，即在谈判中，依照对手的言语或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态，以唬住对手，动摇其谈判决心的做法。因该计注重外相的表演，也可称之为虎啸计。

　　其典型的疯与啸相是:拍、摔、撕、喊、走。例如，德国、美国有的谈判手，在情急之中，气得(扮的、真的均可能)拍桌子；有的谈判手不顺时，会摔笔记本、笔或眼镜；有的日本谈判手，自认为对手还价太无理，气得将对手还价资料撕得粉碎；有的法国女律师，在词穷之时，急得站起来，围着椅子手舞足蹈地叫喊；有的谈判手，在立场对立时，夹起公文包，甩门而去，把门关得山响。这些表演可取得一定的威慑作用，对争取谈判桌上优势有某些效果。

　　不过，使用该招时应注意适度，即时机与程度恰到好处，不可过分。此外，还要准备防守，准备对手的反击和自己的下台阶。例如，女律师的手舞足蹈，遇到对手反击：“小姐，请安静！这儿不是舞厅，请您不要跳了，赶快回到座位来吧!”这一回击使满座皆笑，而女律师毫无防备措施，显得十分槛旭。

　　4、最大预算

　　在谈判中，在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或最大授权的限制，对对手的较为改善的方案，进行最后施压的做法，称为最大预算策略。

　　具体做法如下例所示。例如，某项目的价格谈判，卖方已将其价格从7亿日元，降到6亿日元，买方说：“你的方案内容不错，但我只有5.5亿日元的预算。如果可能再予以改善，我们即可成交。”例二，买方对某商品交易，给出了l00万美元的还价，相对卖方要价l5万美元尚有差距。卖方会说：“您的还价很有意义，但我无权做这么大的让步。”

　　5、说绝话

　　具体表达方式有：“贵方自认为有理，我不能强迫你改变观点，但我们已有事实在手，尚且不能让你信服，我不相信还有什么办法能让你改变主意。”“不论贵方如何看待我的态度，我认为我们给出的条件是不可能再优惠、再公平的了。”“我宁可不要该笔交易，也不会同意贵方意见。”“只要贵方不接受我方的A条件，我方是决不会同意贵方的B条件的。”“只有我们双方共同让步，才能解决该分歧。”“我己尽了我最大的努力，成败就看贵方的了”等等。

　　以上话语中，有表达方式的绝对，有用词的绝对，诸如：不论、宁可、只要、决不、只有、已尽等。但要注意说绝话时的相关论题，有的论题不应绝，就不要以绝话说。此外，绝话具有双重作用：或真的无可选择，或仅做姿态施压。前者在于选择的话题准确，后者在于坚持的时间合适。