双输定位 发表评论(0) 编辑词条

　　所谓双输定位，是指谈判人在谈判过程中对交易结果立足于破的谈判目标定位，即谈判人以谈判可能破裂，交易可能无结果作为谈判组织定位。

　　(1)苛刻性。

　　在谈判过程中表现为高度刁钻，立场强硬，要价高。谈判者不怕谈判破裂、交易丧失，在谈判中贯穿“极端利己主义”，造成一种极为苛刻的、让对方难以忍受的形势。这种形势趋向多为谈判破裂，从而完成输输定位。

　　(2)僵硬性。

　　一时的苛刻，还会给谈判双方带来谈判的一线希望，如果苛刻的条件伴之僵硬性，谈判也就无意义了。双输定位的谈判人，苛刻性和僵硬性是同时存在的：坚持苛刻的条件而不改变，甚至在苛刻之上再加强硬。

　　(3)偶然性。

　　谈判组织中持双输定位有生还的偶然性。通常，输输定位，无论是双方还是单方持该定位，其谈判结果多为破裂。但也有偶然的例外，当谈判人以镇定位为策略——置于死地而后生时，或在谈判出现一定程度的基础时——交易条件出现显著变化，有一方因故作出重大让步，该定位会发生变化，谈判结果会由 “破”变“合”。

　　(1)由于其破的命题可以解放谈判人的思想，让其放手谈判。

　　(2)谈判组织要求苛刻、强悍容易伤人，损害友情及双方的未来关系。

　　(3)在运用中讲究谈判组织技巧，稍不注意会损害组织者自己的谈判形象。

　　当双方无交易诚意，或双方承认交易条件极为困难时，或双方谈判地位相差很大时，宜取该定位。不过，取该定位时也有其应遵循的原则：

　　①绅士原则。

　　即在可能凶悍无情的“破”式的谈判组织过程中，谈判手应注意风度——行为与谈吐。在本质的消极谈判中，争取表面的积极效果。

　　②循理原则。

　　由于“以死相拼”，似乎不留“余地”，“不讲理”的“蜜相”并不可取。此时，谈判手应注重每个行为的注释——说理，这将对谈判产生良好效果。偶尔还会起死回生。若本来就是“策略行动”则更要循理，否则，就无法引导对手寻找“生路”。

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