投石问路策略 发表评论(0) 编辑词条

　　投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。

　　投石问路的关键，在于选择合适的“石”，提出的假设应该是己方所关心的问题，而且是对方无法拒绝所回答的。很多时候，如果提出的问题正好对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造了机会。所以，在使用投石问路策略的时候，也应该谨慎，并且注意不要过度。

　　比如，现在一位买主要购买三千件产品，他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的买主就可从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况、生产的能量、价格政策、谈判经验丰富与否等等情况。最后，买主能够得到比购买三千件产品更好的价格，因为很少有卖主愿意失去这样数量多的买卖。

　　不同的谈判过程，获取信息的提问方法不同。概括起来，提问形式有六种类型：

• 一般性提问，如“你认为如何？”“你为什么这样做？”等等；
• 直接性提问，如“这不就是事实吗？”等；
• 发现事实提问，如“何处？”“何人？”“何时？”“何事何物？”“如何？”“为何？”等；
• 探讨性提问，如“是不是？”“你认为？” 等；五是选择性提问，如“是这样，还是那样？”等；
• 假设性提问，如“假如……怎么？”等。

　　这些提问方式是有力的谈判工具，我们必须审慎地、有选择地、灵活地运用这一工具。任何一个问题都使买主更进一步了解对方的商业习惯和动机，卖主想要拒绝回答也是很容易的，所以大多数卖主宁愿降低他的价格，也不愿意受这种疲劳轰炸式的提问。

　　美国商业顾问机构首席代表在购买东西时，经常采用投石问路策略，通过许多假设性提问，获得了很多颇有价值的资料，引导新的选择途径。

• 假如我们订货的数量加倍或减半呢？
• 假如我们和你签订一年的合同呢？
• 假如我们将保证金减少或增加呢？
• 假如我们自己提供材料呢？
• 假如我们提供工具呢？
• 假如我们要买几种产品，不只购买一种呢？
• 假如我们让你在淡季接下这份订单呢？
• 假如我们自己提供技术援助呢？
• 假如我们改变合同的形式呢？
• 假如我们买下你的全部产品呢？
• 假如我们改变产品的规格呢？
• 假如我们分期付款呢？

　　采用投石问路策略时，应注意以下几个方面的问题：

　　1、提问题要恰当。如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。

　　例如，在经济合同的再谈判过程中，买方与卖方在交货问题上激烈辩论。卖方晚交货两个月，同时只交了一半的货。买方对卖方说：“如果你们再不把另一半货物按时交来，我们就向其他供货商订货了。”卖方问：“你们为什么要撤销合同？如果你们撤销合同，重新订货，后果是不堪设想的，这些你们明白吗？”在这里卖方提出“你们为什么要撤销合同”，这是一个不恰当的问题，因为这个问题隐含着一个判断，即买方要撤销合同。这样，买方不管怎样回答，都得承认自己要撤销合同。这就是强人所难、逼人就范，谈判自然不欢而散！所以，谈判必须准确地提出争论的问题，力求避免包含着某种错误假定或有敌意的问题。

　　2、提问题要有针对性。在谈判中，一个问题的提出要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去，并给予足够的时间使对方做尽可能详细的正面回答。为此，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。

　　例如，当需要方不感兴趣、不关心或犹豫不决时，供方应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”等等。提出这些引导性问题后，供方可根据需方的回答找出一些理由来说服对方，促使买卖成交。

　　3、尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。

• 沉默寡言策略
• 声东击西策略
• 欲擒故纵策略