踢皮球策略 发表评论(0) 编辑词条

　　"踢皮球"策略是一种形象的比喻，即针对对方的要求，己方不便拒绝，便借各种客观理由，左推右诿，把对方的"皮球"踢来踢去，不当一回事，对方在万般无奈的情况下，只得妥协让步的一种谈判策略。

　　踢皮球策略的使用有一定的原因、原则和方法。若遇到谈判形势对己方不利而想中止谈判以达到出尔反尔的目的，或想达到降低对方条件、挽回损失、反败为胜的目的，或想达到降低对方期望和程度而使之自动让步等，都可使用该策略。只不过"踢皮球"策略往往是在谈判接近尾声时或即将签字时才运用。其手法是转移矛盾，假借上司或委托人等第三者之手去达到各种目的。

　　实践中常常表现为：

　　商谈者首先诡称无权决定某一问题，无权签约，需请求其上司或有关部门审核或研究决定，或以请示委托人批复等为借口，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无底地等待。

　　然后，借口其上司或有关部门或委托人不同意或不批准使谈判劳而无功，或者借口其上司或委托人认为交易条件"太苛刻"，必须降低某条件方能继续商谈等，迫使对方做出让步。这是因为：面对此种答复，即使老练的谈判者都可能被激怒，其愤怒的程度是等待的时间愈长或者期望值愈高者就会愈大。然而，愤怒只能损害自身的健康，面对现实，其出路只有两条：

　　一条就是退出商谈，一走了之；

　　另一条是不甘心就此退出商谈，"甘心"降低条件与对方继续商谈，从而使对方"踢皮球"的策略得逞。

　　"踢皮球"的反策略是：以其人之道还治其人之身，以相同的策略反击对方，即请出己方的高层次人员与对方的高层次人员对话。如对方诡称要等待上司批准时，应限定时日，并且协商一定的约束办法(诸如约定在等待期间不能限制己方再寻找顾客或商谈伙伴等)，促使对方加快其上司审批的时间以及使对方不敢轻易以上司不同意为借口而中止谈判；如对方诡称上司要求降低某条件方能签约时，首先应据理力争，如果力争无效，随时准备退出商谈，以此试探对方的诚意，绝不能争一时之气而轻易接受对方的条件和要求。

　　谈判分层负责，人员组合安排与对方对等，无权签字者以同样的人应付，迫使对方主帅出马。

　　识破诡计，委婉揭露，从双方利益原则上说服对方。以拒绝、取消谈判相威胁，迫使对方坐下来商谈议程。