外围战 发表评论(0) 编辑词条

　　为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”^[1]。

　　其具体策略有：打虚头、反间计、中间斡旋、缓兵计、过筛子等。

　　1、打虚头

　　在谈判中首先分析并摸准对方最虚的条件，亦即最不合理的部分，先开展攻击的做法，即为打虚头。

　　具体做法为：先分析比较对方的各种条件，其中最不合常理的部分为“虚头”。

　　2、反间计

　　故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其?上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从而创造机会，实现己方?谈判目标的做法，为反间计。

　　?反间计的做法为两种：寻找矛盾、利用矛盾；没有矛盾可?设法制造矛盾。

　　?使用反问计时应注意：其一，使用的“引子”应与当时的?“现实”沾边，即存在“可能性”。只有人们认为是“可能的?事”，方有挑拨的攻效。玄而又玄的事，没人信，也无从离间。?其二，使用该计应有的放矢，即为了让两者就某问题互不信?任，或各持己见，采取互不协调的动作，使预定的目标，由我?们中的某一人实现。其三，此计的效力是有“时间性的”。此?计被启动后，应加快“目标”的实现进程，力争在时效内实现。

　　故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其?上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从而创造机会，实现己方?谈判目标的做法，为反间计。?

　　反间计的做法为两种：寻找矛盾、利用矛盾；没有矛盾可?设法制造矛盾。?

　　使用反问计时应注意：其一，使用的“引子”应与当时的?“现实”沾边，即存在“可能性”。只有人们认为是“可能的?事”，方有挑拨的攻效。玄而又玄的事，没人信，也无从离间。?其二，使用该计应有的放矢，即为了让两者就某问题互不信?任，或各持己见，采取互不协调的动作，使预定的目标，由我?们中的某一人实现。其三，此计的效力是有“时间性的”。此?计被启动后，应加快“目标”的实现进程，力争在时效内实现。

　　3、中间斡旋

　　当谈判各方陷于紧张的矛盾漩涡之中，而不能自拔时，从?外界寻求有影响的力量，来缓解各方关系，并谋求使矛盾各方?接受某个新方案的做法，称做中间斡旋。此策略的“中间”，含义较广，凡是当事方之外的第三者，均可称之为“中间人”，?可起“中间”的斡旋作用。

　　4、缓兵计

　　为了争取时间去完成另一个谈判，既不给对方说“行”，?又不说“否”，使其进退两难，而处于等待状态的做法，称之?为“缓兵计”。?

　　具体做法有:请对方“等待回答”；或对明知不行，但又?不能让其走的对手，给他出新的题目，使其准备，如准备得?好，也许又创造了“行”的可能，反之，不但不行，还多损失?时间；或主动安排新的会谈，以各种题目的探讨，拖延会谈时?间。

　　5、过筛子

　　筛子的概?念为：认识与标准的范围。

?　　具体做法有两类：一是认识性的过筛子，即将对方给的条?件、予以分类，并按类予以定性。按难与易，可谈与不可谈，?合理与无理等，决定谈判方式和态度，这是谈判的外围措施，?也是谈判的一种技巧。二是标准量性的过筛子，即比照已定?的标准，对已知条件过筛子。