运动战 发表评论(0) 编辑词条

　　将全体谈判架构进行多论题、多种形式的排列组合，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法，均属“运动战”的策略^[1]。

　　此类策略包括：“货比三家”、“一、二线”、“红白脸”、“化整为零”、“场地效应”等。

　　1、货比三家

　　货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条。

　　具体做法是：邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几摊谈判，将各摊的条件进行对比，择优授予合同。

　　这种“货比三家”策略，在动用时应注意如下几个问题：

• 其一，选的对象要势均力敌，比起来才有劲。
• 其二，时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总；时间安排包括日程、方式和人员的安排。
• 其三，对比的内容要科学。
• 其四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。
• 其五，慎守承诺。

　　2、一、二线

　　一、二线，即充分利用台上和台下的工作人员分工，使准备工作、决定的问题，在与对手交锋时，有回旋余地，并能伺机出动二线员，以求获利的做法。此策略既是组织策略，也是谈判策略。具体做法有两种:谈判组长和主谈为二人，一人在台前，一人在幕后；二者均在台前，一人参战(主谈)，组长观战，伺机出击。

　　3、红白脸

　　“红白脸”策略也称软硬兼施策略，是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时，面对咄咄逼人的对手，可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。

　　它的具体做法有两种：以两个人分别扮演红脸和白脸，或一个同时扮演红脸和白脸的角色。

　　4、化整为零?

　　化整为零，即在谈判中，将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，?各个实现的做法。

　　5、场地效应

　　具体做法有：在谈判僵持时，中止谈判并安排新的会谈地?点，如游玩，宴请，高级会见(地点亦变)，从会议室到现场，?从甲市到乙市，甚至到对方国家去谈，充分体现“来亦谈判，?去亦谈判”，“场内谈判，场外亦谈判”的运动特征。