迂回询问法 发表评论(0) 编辑词条

　　在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的侦破技巧，在谈判桌以外就常常运用迂回询问法策略。

　　所谓迂回询问法，是指通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。

　　这种方法一般不用在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，例如我们做主场，客户做客场，互为谈判对手。客户来了，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，降低对方对我们的防范心理。当客人感到十分惬意之时，就可以提出帮忙订购返程机票或车船票，比如问他：“您到北京出差，希望什么时候回去，我来帮你定返程的机票，或者火车票。”他可能无意之中就透露了他的返程时间，我们至少知道一个底牌，也就是他要在什么时间回去，他在回去之前，肯定跟我们的谈判有一个结果。

• 火力侦察法
• 聚焦深入法
• 示错印证法