商务谈判动机 发表评论(0) 编辑词条

　　商务谈判动机是指促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。

　　商务谈判动机的产生决定于两个因素：内在因素和外在因素。

　　内在因素是指需要，即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感，产生需要欲望和驱动力，引起活动。

　　外在因素包括个体之外的各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激，如商品的外观造型、优雅的环境、对话者的言语、神态表情等对人的刺激。

　　商务谈判的具体动机类型有：

　　(1)经济型动机。此类动机是指谈判者对成交价格等经济因素很敏感，十分看重经济利益，谈判行为主要受经济利益所驱使。

　　(2)冲动型动机。此类动机是指谈判者在谈判决策上表现出冲动，谈判决策行为受情感等刺激所诱发。

　　(3)疑虑型动机。此类动机是指谈判者的谈判行为受疑心和忧虑的影响，由此引发谨小慎微的谈判行为。

　　(4)冒险型动机。此类动机是指谈判者喜欢冒风险去追求较为完美的谈判成果而形成的谈判动机。