商务谈判需要 发表评论(0) 编辑词条

　　所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。

　　需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映，也是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映。需要是无限的而满足需要的条件是有限的，这就必然会产生种种利益上的矛盾和冲突。争斗、械斗和战争是人类最容易选择的解决冲突和矛盾的手段，但是这种手段未必能彻底解决所有的问题，所以作为和平解决矛盾和冲突的手段，谈判就成为解决问题的手段之一。

　　1、商务谈判需要分为两大类:物质性需要和精神性需要。

　　物质性需要是指资金、资产、物资资料等方面的有形需要。

　　精神性的需要是指尊重、公正、成就感等方面的无形需要。

　　2、也可以按马斯洛需要层次论的需要类型相一致，商务谈判需要也有各种相应的需要表现：

　　商务谈判人员有较强的安全需要。出于信用安全的考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道。在与新客户打交道时往往会心存顾忌，对其主体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。

　　谈判人员一般都有很强的尊重需要。谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续合作，这会给谈判带来很大的障碍。

　　此外，商务谈判人员也有社交、自我实现等方面的需要。

　　值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。这是商务谈判需要表现得较为特殊的地方。例如一个参加谈判的企业，也有其自身的高低层次的需要。为了企业的生存，企业必须维持起码的原材料、劳动力，这是最低层次的需要；企业也有安全保障，在交易活动中树立良好信誉与形象，赢得信任、尊重、好感和努力实现企业的理想宏图并赢得认可、赞誉等的需要。

　　1、主导需要因素

　　根据其主导需要采取相应的策略，刺激其欲望，激发其动机，诱导其谈判心理。

　　据此设计报价或还价，使报价或还价在照顾我方利益的同时仍具有有效满足对方主导需要的吸引力、诱惑力，使对方始终保持谈判的热情和积极性。

　　在必要的时候，可针对对方的需要采取适当的措施，让其需要得到一定的满足，使谈判能有效地减少或排除障碍，适时地推进。

　　2、需要急切程度因素

　　一方的需要越迫切，就越想达成谈判协议。

　　当某种需要对象对需要者来说非常有价值而急需得到时，需要者往往会不惜代价得到它。

　　3、需要满足可替代性因素

　　如果谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满足需要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可替代性较弱，那么，成交的可能性就大。

　　需要满足的可替代性较强，可以"货比三家"， 有较好的需求替代对象， 与某一谈判方达成谈判协议的确定性就差。

　　通过谈判不仅使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强，整个谈判才是高效率的。马斯洛的需要层次论揭示了一般情况下人类的需要情况。掌握“需要理论”能使我们找出与谈判双方都相联系的需要，而且这一理论还能进一步引导我们对驱动着对方的各种要求加以分析和重视，使我们懂得如何选择不同的方法去顺应、抵制或改变对方的动机。

　　在谈判中，人的生理需要体现为对吃、穿、住、行等方面的要求，作为东道主的谈判一方一定要十分注意给对方的“吃、住、行”提供一切可能的支持与帮助，这样做可以减轻对方因陌生环境所带来的种种不适与压力，以及由此导致的急躁、怀疑、敌对的情绪，争取为谈判创造一个友好、信任、合作的气氛。俗话说：“投之以桃，报之以李”，给对方的“吃、住、行”提供支持和帮助，对方在谈判中往往会有所回报，至少不会增加敌意。安全与需求保障的需要在谈判中主要体现在人身安全和地位安全上。在客场谈判时，由于对当地民情风俗习惯、社会治安、交通状况缺少了解，行动常常感觉缺少一种安全感，而陷入孤独的氛围中。所以，作为东道主的谈判一方，应该尽力在谈判之余多作陪伴，如专车接送、陪同参观游览等。这样做，不知不觉地使对方把你作为可以接受、可以依赖的人来看待，这无疑对谈判是有利的。

　　爱与归属的需要在谈判中具体体现为：对友谊、对建立双方友好关系的希望；对本组织的依赖并希望加强组织内部的团结与凝聚力。前者是对外的希望与要求，后者是对内的希望与要求。因此，谈判人员应该持有一种友好合作的心态，利用一切机会促成和发展与对方的友情。比如，为对方举行家宴，邀请对方进行联欢，赠送礼品给对方等等。一旦谈判双方产生了友情，让步与达成协议就迎刃而解了。

　　同时，谈判小组应该保持内部的高度团结协作。如果一个谈判小组内部意见不和，有排斥某个人的倾向，这就损害了这个人对组织归属的需要，他就会游离于组织之外，与组织离心离德，而对方就会乘机而入，接近他，设法与之结成无形的同盟，这将会给本组织带来极大的损害。

　　获得尊重的需要在谈判中具体体现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。谈判中对人格的尊重主要是：不能使用污辱性的语言，言辞有礼貌，不能对谈判人员的人身进行攻击，谈判中的问题对事不对人。对身份、地位的尊重主要是：处事、接待的礼节要符合一定的规格要求，特别在双方谈判人员的级别职务上，要讲究对等。对学识与能力的尊重主要是：当在谈判中占到上风，或者捞到部分利益时，不要喜形于色，乐不可支，甚至讥讽对方的无能。要承认对方学识与能力可能并不比自己差，只不过是自己的运气比较好，上帝帮了自己一把。

　　自我实现的需要在谈判中的具体体现为：追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能多的利益，以谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。而在谈判中，要放弃自身的利益去满足对方自我实现的需要是非常难的。当我方获取较多利益对方只获取较少利益的情况下，我们可以通过强调种种客观上对他不利的条件，赞赏他主观上所做的勤奋努力和过人的能力，使他在面子上和内心里得到平衡，从而也使自我实现的需要得以满足。

　　此外，满足谈判各方的需要还可以从以下几个方面来考虑：

　　（1）理性谈判。

　　谈判行为的理性在很大程度上来源于对非理性谈判者的常见错误的观察和总结。所以就可以发现一些谈判错误的认识根源.学会如何避免这些错误。巴泽尔曼和尼尔（Max Bazerman & Margaret Neale）在理性谈判中说道：“理性谈判是能够做出使收益最大化的最佳决策的谈判。”

　　（2）换位思考。

　　谈判参与各方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。比如在医药销售谈判中，医药销售代表不仅要熟悉所供药品的情况，而且要从医生的角度出发，多介绍新的医药信息和医生的客户病人的情况，这样才能得到医生的信任建立良好的关系。如果只是一味地自私自利，可能最后什么也得不到。比如价格谈判中的“轮番压价式”，你用A公司的价格压B公司的价格，又用B公司的价格压C公司的价格，用C公司的价格压A公司的价格，最后你可能一时获得认为不错的价格，但是很容易造成对方的联合抵制，使自己丧失未来的利益和发展的机会。

　　（3）运用战略眼光，满足商务谈判需要。

　　要从全局出发，“谈判议题整合法“就是一个很好的方法，它告诉我们不要在一个事情上讨价还价，要将许多议题同时拿出来谈，这是一个规避“零和谈判“的很好方法。同时，我们要用发展的眼光来看问题.要充分考虑以后双方或者多方的关系，如果为了未来长远的利益，暂时做出一些牺牲和让步有时也是非常必要的。

　　（4）把蛋糕做大。

　　一场好的谈判不是把蛋糕一分为二，而是应该注意在蛋糕切分之前把蛋糕做大，在现时生活中，扩大双方的总体利益是可能的，而发掘这些潜在的利益需要双方的合作精神和高超的技艺。比如降低风险使得双方的利益都扩大。或者减少开支使得双方都可以获得较高的回报等，现实生活中有很多把蛋糕做大的方法。

　　总而言之，需要是谈判的心理基础，没有需要，就没有谈判。在谈判中，谁能更全面、更准确、更清楚地了解谈判对方的需要，谁就可能在竞争和谈判中获胜。