谈判要素 发表评论(0) 编辑词条

　　谈判要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础^[1]。

　　谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。

　　1、谈判当事人

　　谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方（或买方）的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。

　　2、谈判议题

　　所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。

　　3、谈判背景

　　谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。

　　1、先发制人式，即一方主动、限定议题，使对方处于客体地位。

　　2、后发制人式。即一方开始暂时被动，转而占据主体地位。

　　3、双方对等式，即互为客体，议题通过协商而产生。