谈判目标 发表评论(0) 编辑词条

谈判目标（Negotiation Objectives）

　　所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。

　　谈判目标按层次可分为四种：

　　1、最优期望目标

　　特征：

　　（1）是对谈判者最有利的理想目标；

　　（2）是单方面可望而不可及的；

　　（3）是谈判进程开始的话题；

　　（4）会带来有利的谈判结果。

　　2、可接受目标

　　即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。

　　特征：

　　（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；

　　（2）是己方可努力争取或作出让步的范围；

　　（3）该目标实现意味着谈判成功。

　　3、最低限度目标

　　是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。

　　特征：

　　（1）是谈判者必须达到的目标；

　　（2）是谈判的底线；

　　（3）受最高期望目标的保护。

　　谈判目标的确定是一个非常关键的工作。

　　首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。

　　其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。

　　最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。