介绍接近法 发表评论(0) 编辑词条

　　所谓介绍接近法，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示示过程。这种接近方式一旦搞砸了，那么，无论如何也不能使展示再进行下去了。对于一个好的自我介绍式接近而言，友好面面带微笑地问候加上有力的握手是一个关键性的开端。销售人员在介绍式接近中应多使用人名、公司名，例如，“下午好，王经理。我是艺林食品公司的小张，我们3点在这有个约会。”

　　接近是指推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是推销面谈的前奏，是推销过程的必要环节。成功的接近是成功推销的第一步，接近不了推销对象，便无法开展推销。在接近推销对象的时候，推销人员的主要任务是简要介绍自己和有关企业的背景、概况以及推销产品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。在接近过程中，推销人员还要了解顾客的需求，帮助顾客确定其真实的购买动机，提出适当的购买建议，以满足其需要，解决其问题。

　　（1)自我介绍法。

　　所谓自我介绍，就是走近准客户亮明自己的身份，进而介绍公司产品的一种方法。这种方法只能引起可能买主的轻微注意，除非他正盼着此位销售人员的到来。如果可能买主并未意识到自己有什么问题需这位销售人员帮助解决，他对来人的兴趣就会很小。无数的事实表明：在接触之初，销售人员做的绝大部分自我介绍都是没有价值的，可能买主根本不去记他们的名字，只有在建议内容令他感兴趣之后，才重新查问销售人员叫什么或查看销售人员的名片。在开展业务过程中，销售人员最好是在顺利地接近了可能买主之后再做自我介绍，或在可能买主已经决定要了解产品详情时，才应当做些适当的自我介绍。事实上，有些客户根本就不注意销售人员的自我介绍，而只关心销售人员的行动。如果客户毫无买意，销售人员就完全不必进行自我介绍。可见，在开发客户过程中，销售人员应选择适当时机进行介绍。在使用介绍接近法时，应同时并用其它接近方法，才能顺利地接近客户。

　　(2)他人介绍法。

　　所谓他人介绍，就是利用与客户十分熟悉的第三者，通过写信、打电话、或当面介绍来接近客户的方法。他人介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。一般说来，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，销售人员也就越容易达到接近的目的。因此，销售人员应设法摸清并打进客户的接近圈，尽量争取有影响力的中心人士的介绍和推荐。当然，他人介绍接近法也有一些局限性：由于第三者介绍，使销售人员置身于客户的接近圈内，第一次见面就是熟人，客户几乎无法拒绝销售人员的接近，故出于人情而接见销售人员，却不一定真正对销售产品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已；对于某一位特定的客户来说，他人介绍法只能使用一次，如果销售人员希望再次接近同一位客户，就必须充分发挥自己的接近能力；有些客户讨厌这种接近方法，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，甚至让销售人员不好下台，一旦惹恼了客户，再好的交易也可能告吹。

　　可见，他人介绍法是最常用的、也是最无力的一种方法。除非经过事先约见，他人介绍接近法很难引起客户的注意和兴趣，也不容易转入正式洽谈。在客户开发中，可以配合其它方法来使用他人介绍接近法，而不宜单独加以使用。

　　(3)实体介绍法。

　　所谓实体介绍，就是直接将产品实体摆在客户面前，使客户对产品产生极大的兴趣，从而让产品作无声介绍的一种方法。用产品实体开路的方法很简单，只需将产品塞进可能买主的手里即可。这一方法最适合于销售那些显得十分独特的产品，因为这种产品很容易吸引人的目光和诱发人的询问。人们喜欢操作和检查产品，喜欢亲手操纵，喜欢分解和组装。用产品实体开路的方法就是利用人的这种欲望而产生的效果。

• 好奇接近法
• 利益接近法
• 产品接近法
• 问题接近法
• 馈赠接近法
• 调查接近法
• 直陈接近法