好奇接近法 发表评论(0) 编辑词条

　　好奇接近法是指营销人员利用准顾客的好奇心理达到接近顾客之目的的方法。在实际营销工作中，当与准顾客见面之初，营销人员可通过各种巧妙的方法来唤起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入营销面谈。唤起好奇心的方法多种多样，但营销人员应做到得心应手，运用自如。

　　好奇心理是人们的一种原始驱动力，在此动力的驱使下，促使人类去探索未知的事物。好奇接近法正是利用顾客的好奇心理，引起顾客对推销人员或推销品的注意和兴趣，从而点明推销品利益，以顺利进入洽谈的接近方法。好奇接近法需要的就是推销员发挥创造性的灵感，制造好奇的问题与事情。

　　接近是指推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是推销面谈的前奏，是推销过程的必要环节。成功的接近是成功推销的第一步，接近不了推销对象，便无法开展推销。在接近推销对象的时候，推销人员的主要任务是简要介绍自己和有关企业的背景、概况以及推销产品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。在接近过程中，推销人员还要了解顾客的需求，帮助顾客确定其真实的购买动机，提出适当的购买建议，以满足其需要，解决其问题。

　　采用好奇接近法，应该注意下列问题：

　　第一、引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关；

　　第二、在认真研究顾客的心理特征的基础上，真正做到出奇制胜；

　　第三、引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。

　　一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报刊上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”推销员向老板提赚钱发财的建议，老板怎么能不动心呢？他肯定立刻答应接见这位远道而来的推销员。

　　国外一位科普书籍推销员见到顾客时说：“这本书可以告诉你，丈夫的寿命与妻子有关。”顾客立即好奇地拿起书来翻阅，从而达到接近的目的。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，人们的许多行为都是由于好奇心驱使的结果。好奇接近法正是利用了人们的好奇心理，引起买方对推销品的关注和兴趣，促使推销面谈顺利进行。

• 介绍接近法
• 利益接近法
• 产品接近法
• 问题接近法
• 馈赠接近法
• 调查接近法