问题接近法 发表评论(0) 编辑词条

　　所谓问题接近法，也叫问答接近法或讨论接近法。是指推销人员利用提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。

　　在实际推销工作中，问题接近法可以单独使用，也可以和其他各种方法配合起来使用。例如，好奇接近法、利益接近法等都可以用提问作为引人人胜的开头。推销员可以首先提出一个问题，然后根据顾客的回答再提出其他一些问题，或提出事先设计好的一蛆问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，环环相扣，一步步达到接近的目的。

　　(1)问题必须突出重点，有的放矢。推销人员必须在接近准备的基础上设计所提问题，要能一针见血，切中要害。

　　(2)问题表述必须简明扼要，抓住顾客的关注点，量好能形象化、量化、直观生动。

　　例如，对酒店经理说：“您希望保证贵酒店正常经营的情况下，明年电费开支减少15％吗?”对食品店经理说：“您是否想在不增加营业面积和费用开支的情况下使贵店明年的销售额增加50％吗?”等等。这样的提问能抓住顾客的关注点，引起顾客的注意和兴趣。

　　(3)问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。

　　提问时，营销人员可以先提一个问题，然后根据顾客的反应再继续提出其他问题。例如，“张经理，你认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是经理最关心的问题，营销人员这一提问，可能会引起营销人员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导顾客逐步进入营销面谈。

　　营销人员也可以一开始就提出一连串的问题，使得顾客无法回避。例如，美国某图书公司的一位女营销人员，总是从容不迫、平心静气地提出下述问题来接近顾客：“如果我送您一套关于个人效率的书籍，您打开书后发现内容十分有趣，您能读一读吗？”“若您读了以后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“若您没有发现其中的乐趣，您将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？”此营销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说 “不”的理由。

• 好奇接近法
• 利益接近法
• 介绍接近法
• 馈赠接近法
• 调查接近法
• 产品接近法
• 赞美接近法