请教接近法 发表评论(0) 编辑词条

　　请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法^[1]。这种方法体现了敬重顾客、满足顾客自尊的心理需求为原则的推销思想，在实际应用中的效果较好，尤其是对那些个性较强，有定学识、身份和地位的专家型顾客，这种方法更为奏效。

　　请教可以是推销品经营方面的问题，也可以是人品修养、个人情趣等方面的问题。但不论请教什么方面的内容，推销人员都应谦虚诚恳，多听少说；赞美在前，请教在后；请教在前，推销在后的思想。

　　在实际推销工作中，多数客户都有一些“自以为是”的心态，推销员若能登门求教，自然会受欢迎。如：“赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?”“ 我是这方面的新手，我想知道你是否能够帮助我？”“我的同事说我们公司的产品是同类中最好的，请问你是怎么看的？^[1]

　　在具体应用时应注意：

　　1、赞美在先，求教在后。

　　2、求教在先，推销在后。

　　3、态度诚恳，语言谦虚。

　　案例1：

　　格林先生是一家杂货店的老板，他非常顽固保守，非常讨厌别人向他推销。这次，香皂推销员彼得来到店铺前，还未开日，他就大声喝道：“你来干什么？”但这位推销员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“先生，您猜我今天是来干什么的？”

　　杂货店老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿的！”

　　彼得听后不仅没有生气，反而哈哈大笑起来，他微笑地说道：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销的啊”

　　杂货店老板愣住了，“你要我向你推销什么？”

　　彼得颇为认真地回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大，我今天事来讨教一下您老的推销方法？”

　　杂货店老板活了一辈子，其中大半生的时间都是在这间小杂货店中度过的，还从来没有人登门向他求教过，今天看到眼前这位年轻的推销员对他是如此的崇敬有加，心中不兔得意万分。

　　于是，杂货店的老板便兴致勃勃地向彼得大谈其生意经，谈他的杂货店，从他小的时候跟随父亲做生意，谈到后来自己接过这间小店，最后一直说到现在：“人都已经老了，但我仍然每天守着这个杂货店，舍不得离开它。在这里我可以每天都能见到那些老朋友、老顾客，为他们提供服务，同他们一起聊聊天，我过的非常愉快。”

　　老人家与推销人员聊了整整一个下午，而且聊得非常开心，直到推销员起身告辞，刚到门口，老头子突然想起什么来了，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的香皂很受欢迎，给我订30箱。”

　　分析提示：许多老年人都有“好为人师”的心理，推销员针对这种心理进行接近，就不会吃“闭门羹”。

　　案例2：

　　有一次，原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。可是那位老总并不买帐，一开始就对原一年下逐客令。原一平并没有就此打退堂鼓，而是问：“××先生，我们的年龄差不多，你能告诉我你为什么这么成功吗？”

　　原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位老总不好意思回绝他。然后就把他的经历告诉他。不想，这一说就是三个小时，原一平始终在认真地听着。

　　最后，原一平并没有提到保险方面的事，而是说想要为他的公司写一份计划书。这份计划书的内容非常丰富，资料详尽，而且他的建议也非常有价值，他整整花了三天三夜的时间才做出来。

　　这位建筑公司老总依照原一平的计划书，结合实际情况，具体地操作起来，效果非常的好，业绩在第三个月后提高了30％。老总非常高兴，把原一平当作最好的朋友。结果原一平在这家建筑公司做下了100万日元的保险。