沉锚效应 发表评论(0) 编辑词条

沉锚效应

　　心理学上有个名词叫“沉锚”效应：指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。如早上喝豆浆时，第一间粥店服务员问：“先生要不要加鸡蛋”，“加”与“不加”即是“沉锚”。但第二间粥店服务员若问“请问先生，加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”则“一个”或“两个”便是“沉锚”了。显然第二个问题更有利于促销，这就是沉锚效应在起作用。沉锚的不同，使你作出决策就不同。

　　沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。 

沉锚效应

　　“沉锚效应”实际上是一种思维定式，遇事不由自主地将认识“锚”在第一信息上，面对的新情况与固化了的思维方式、行为习惯发生冲突时，自我设限，没有与时俱进地去适应，而是根据以往的知识、经验来推论。第一信息打下的烙印的确深刻，如不辩证地看待，它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。只有坚持开放思维，把全面的、联系的、发展的观点贯穿于认识全过程，看问题才能不按老“路线图”走，才能克服因循守旧，画地为牢。应该摈弃主观先见，摆脱认识上的惯性，拓宽视野，对事物的分析不局限在某一方面，不停留在某一模式，不固守在某一物态，善于追踪思考，依据获取的最新信息，对过去的结论进行重新评估，正确的保留，残缺的完善，片面的纠正，浮浅的深化，及时跟上情况的发展变化，不断拓宽和开掘认识的广度与深度。
 

　　沉锚效应说明人们心理中一种常见而有害的现象。中国用成语“先入为主”来表示这个意思。考虑作一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像沉人海底的锚一样，把的思维固定在了某一处。

　　受沉锚效应影响，看问题跳不出预先设定的框框，并非没有意识到第一信息的失真或过时，而是不愿意否定自己。以往的经验，可以成为登攀的阶梯，也可能成为前进的障碍。克服“沉锚效应”，就是自我扬弃，不可避免地要重新审视自己原有的认识，需要明辨是非、除旧取新的智慧，更需要敢认己非、超越自我的勇气。从某种意义上说，正确认识事物，不但有待认识水平的提高，更有赖于思想境界的升华。实践证明，自我否定一次，认识就深刻一步；自我否定越彻底，认识的飞跃就越大。怕丢面子、失威信，瞻前顾后，患得患失，肯定会妨碍认识的深化。因此，应该加强修养，不计个人名利得失，端正看问题的出发点，只要是过时的认识、不正确的结论，即使是自己提出或认可的，甚至据此作过决策、发过指示，也毫不犹豫地修改或摈弃，做到求真务实，服从真理，真正对事业负责。

　　任何人对事物的认识都有第一次，这些亲知的成果固然宝贵，但受种种主客观因素的限制，未必完全正确。为不受第一信息的束缚，就要及时了解第二、第三信息乃至更多的信息，通过不断深知，逐步实现真知。物质是运动的，世界是变化的，第一信息总有过时的时候。现在各方面形势发展很快，情况日趋复杂多变，信息更新周期明显缩短，深入实际没有终点，不能指望调查研究能毕其功于一役。过度迷恋和相信第一信息，势必限制对新情况新问题的探求，窒息变革创新的能力。经常深入一线，留心听，细心看，用心问，潜心想，进行多角度、多因素、多变量、多时段的系统考察，才能把握事物的变化和发展趋势，克服认识上的简单化和滞后性。

　　聪明的谈判者很善于利用这种沉锚效应以达到自己的目的；他们会选择有利的数据和事实说服对方，让他们屈服。举例来说，现在有一家公司要在开发区设一个办事处，在经过一番考察后，找到了一个位置和设施都比较理想的商务楼，于是安排与这家房产商见面。房产商一开始提出的合同条件是，租期10年；每平方米每天租金2元，每年价格随物价的上涨幅度而定；所有室内的改装费用由租户自理；10年以后由租户决定是否延长租期。

　　公司派出的谈判代表作出了反馈，他们接受了大部分条件，只是把价格往下压了一些，并要求房产商承担一部分装修费用。其实，这家公司本来可以通过谈判取得更多利益，如把价格降到市场较低价、两年一次调整价格、规定价格的上限、规定延长租期的各种条件等。但遗憾的是，他们的思维被房产商的合同文本限制死了，他们掉入了房产商所设的“沉锚”陷阱，他们为此多付出许多租金。

　　沉锚效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或晚报上的一个小数字。在商业中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时会参考往年的计划，这样的计划如果能充分考虑其他因素，得出的数字可能是准确而恰当的，--但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“沉锚”。

　　销售技巧最重要的就是语言。经典例证：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。考虑的问题不同，答案自然也不同。通过不同的提问方式，第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。

　　心理学上有个名词叫做“沉锚效应”。在人们作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。在左边粥店中，是“加一个还是加两个”的问题，这第一信息的不同，使你作出的决策就不同。左边粥店小姐的聪明之处在于做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地，所以，才会不声不响地获胜。但此经典例证（与此效应配搭运用）有不合理之处，如果是“沉锚”效应的话，上面的第一个问题给人的第一印象是商家为增加销售而置客人于必须消费的位置：无论是加一个鸡蛋还是两个。这样，无形中易增加客人的反感，虽然他也可以说不加鸡蛋。而第二个问题则为客人提供了一自由选择的机会：加不加鸡蛋甚至根据个人喜好加几个鸡蛋，都由其自主选择。假如照现在这个逻辑推下去的话，第二家粥店的销售应好一些。

　　在人际交往中，语言的妙用往往会带来不同的后果，能起到彼此之间的思想交流、感情通融、关系调节、促进和气生财的作用。相反，出言不逊，极易引起矛盾，产生纠纷，这样的事例举不胜举。在营销服务的过程中，更应该注重传达给市场和消费者的第一声音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音使“沉锚效应”获得成功。

沉锚效应

　　核心理念：做决策时，人的思维往往会被得到的第一信息所左右。
　　应用要诀：决策时注重全面分析，深入研究；看人时不只凭第一印象。
　　应用领域：企业经营、组织管理、社会生活。
　　学习后可以深刻认识和有效解决如下问题：
　　1、思维方式问题
　　2、信息使用问题
　　3、第一印象问题
　　4、计划制订问题
　　5、先入为主问题