多家代理 发表评论(0) 编辑词条

　　多家代理是指厂商不售予代理商在某一地区、产品上的独家代理权，代理商之间并无代理区域划分，都为厂家搜集订单，无所谓“越区代理”，厂家也可在各地直销、批发产品。

　　①多家代理引入竞争机制，企业处于主动地位。在独家代理下，独家代理商若不配合企业的行动，或是独家代理商的促销能力不足，则企业无计可施。而多家代理方式下，企业不是依赖某一代理商，若一家代理商没有达到企业的要求，还有其他代理商作为依靠，因而企业左右逢源。并且，在多家代理方式下，往往是各代理商充分竞争，更有利于企业找开市场。

　　②多家代理便于形成代理网络，有利于企业的网络经营。因为多一家代理商，企业就多一条市场通道，多家代理商的销售网络自然比一家代理商的网络要宽广。

　　③多家代理方式的最大缺陷是可能造成代理商之间的恶性竞争。多家代理造成的的竞争往往表现为价格上的竞争。当某一家代理降价时，另一家虽然可以向企业反应，但往往地不得不跟着降价。代理商恶性竞争的后果表现为代理商收入微薄，或者因为降价而服务质量降低，或者为节省成本而不进行售后服务，使运输企业形象恶化。这不但对代理商不利，对运输企业而言也是致命的打击。因此，运输企业一般在采用多家代理时可规定：若一家客户与某一代理商洽谈业务时，其他代理商便应当放弃与该客户联系。

　　1．依产品所处的生命周期而改变代理方式

　　也就是说，产品在不同的生命周期，厂家应采用不同的代理方式。新上市的产品，也就是处于投入期与成长期的产品，由于厂商要求代理商能对顾客提供使用指导、技术服务、售后维修等服务，因此，代理商必然会要求在某一市场区域拥有独家代理权。当产品处于成熟期或衰退期的前提时，产品也就越来越规格化、大众化，消费者与工业使用者所需的特殊知识越来越少，交货时间与价格的重要性相对地增加，到此时，厂家便可以考虑增加代理商的数目。

　　2．依据市场潜力而采用不同代理方式

　　采用多家代理方式的前提是市场潜力较大，需要多家代理商共同开发市场。市场潜力过小，多家代理商同时代理，反而有一些代理商无业务可做，有僧多粥少的嫌疑。这时一般就采用独家代理的方式，不但节省了厂家的佣金支出，而且代理的效率比多家代理更高。这是因为市场容量小时，多家代理商的同时存在容易造成恶性竞争，相互削价的缘故。

　　3．依据厂家产品差异大小而采用不同的代理方式

　　厂家的产品类型的区分十分明显时，譬如高级品与低级品的不同顾客群十分清楚，这时厂家便可作更细的市场细分，对不同的市场授予各家代理商独家代理权，以掌握不同特性的顾客。

　　若厂家的产品之间没有明显差异，而市场容量较大时，以采用多家代理的方式为宜。若这时厂家还采取依产品授予独家代理权的方式，则各家代理商会陷入争夺顾客的泥潭，独家代理权也就名存实亡。

　　4．依现有代理商的能力而决定

　　独家代理商应当有较强的销售能力，较宽的销售网络并且应当有较为雄厚的实力。否则，便会阻碍厂家营销目标的实现，厂家就要考虑采用多家代表的方式。

• 代理
• 总代理
• 分代理
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• 独家代理
• 多家代理
• 买断代理