Salesforce.com公司 发表评论(0) 编辑词条

Salesforce公司官方网站网址:http://www.salesforce.com/

　　Salesforce.com（(NYSE: CRM)）是创建于1999年3月的一家客户关系管理（CRM）软件服务提供商，宣称可提供随需应用的客户关系管理(On-demandCRM), 其产品家族（包括 Salesforce .com和 Supportforce.com）基于 sforce 客户 / 服务整合平台，允许客户与独立软件供应商定制并整合其产品，同时建立他们各自所需的应用软件。对于用户而言,则可以避免购买硬件、开发软件等前期投资以及复杂的后台管理问题。因其口号“软件的终结”，故在业内常被称作“软件终结者”。

　　软件可廉租而非贵卖 salesforce拟摧毁传统模式

　　如何打败比自己强大一百倍的对手，salesforce.com的理念是：弱点攻一百次，巨人也会倒

　　从salesforce.com的诞生之日起，其宣称要“摧毁软件产业”的宏伟目标就一直是全球软件业界关注的焦点。

　　2006年9月30日，有美国媒体报道这家著名“反软件”公司的总裁吉姆·斯得勒宣称，由于软件销售模式的落后，传统软件巨头微软、甲骨文和SAP等公司迟早要被市场所淘汰——这已经不是salesforce.com第一次如此放风了。在其创始人兼CEO马克·贝尼奥夫看来， salesforce.com“反软件”的坚决态度，正是为了颠覆微软等传统软件巨头。

　　有吞“象”野心的贝尼奥夫

　　现年41岁的俄罗斯裔美国人马克·贝尼奥夫于1999年创立了salesforce.com，后即宣布“摧毁软件产业”。他的营运模式是：用网络服务实现ERP软件的功能，用户只需要付少许的软件月租费，以节约大笔购买开支。

　　贝尼奥夫曾在甲骨文公司工作，因为突出的销售业绩，他在26岁时成为了甲骨文历史上最年轻的副总裁。1998年秋，在甲骨文的一次内部讨论会中，贝尼奥夫听到了网络服务取代软件包的可能性，凭着对软件产业的了解，他立刻发现这个模式有着足够的破坏力，足以颠覆现有的软件产业。这个模式的核心概念就是：使用者不需要再在自己的计算机上装任何软件，只要连上网络，就可以透过浏览器，完成使用各类软件的功能。贝尼奥夫当即意识到，“投入这个模式，才有机会翻身做软件产业的老大”。

　　1999年，贝尼奥夫以3400万美元起家，在自己家旁边租了间公寓，成立了salesforce.com。

　　也许是贝尼奥夫我行我素的性格使然，他成立salesforce.com后，用了一些近乎偏激的方法来表示自己“反软件”的决心。贝尼奥夫发明了一个类似禁烟标志的符号，用一个红色的圆圈和一条斜杠，圈住代表软件的英文单词，以此宣扬他的立场。而这个标志会出现在有salesforce.com名字的每个场所，或者是贝尼奥夫穿的衣服、出席会议的每份文件、每个业务代表、甚至会场边的蛋糕上。贝尼奥夫还曾在对手举办技术研讨会时，派人在门外分送免费咖啡，用意为：“你还在用软件包呀，该醒醒了！”

　　salesforce.com的目标是企业用户，要使他们把庞大的数据转移到网络上，就要付出转换成本。更重要的是，很难说服企业把公司数据放在一家陌生的公司的服务器上。他意识到，要争取到客户，必须提供强大的诱因和可靠可信赖的形象。很奇怪的现象是，贝尼奥夫从不在媒体上打广告，可是 salesforce.com却不断地成为媒体谈论的焦点，并且都是一些有效的造势。这些，都与贝尼奥夫的慈善公益活动分不开。

　　在开始创业之时，贝尼奥夫就坚持成立基金会做公益活动。他设下了1：1：1的原则，即捐出公司百分之一的股票，每年百分之一的利润和百分之一的员工时间，做慈善公益活动回馈社会。华尔街资深分析师认为这个办法巧妙地为他赢得了更多的支持。

　　在赢得良好名誉的同时，贝尼奥夫从原本其他大公司都照顾不到的中小企业市场开始做起。在以前，为一套CRM软件花上百万美元并不稀奇，因此一般中小企业根本无法负担。贝尼奥夫看准这一点，用网络提供服务，每个月最少只要付87美元的费用即可，成本远低于软件包。

　　《财富》杂志曾如此形容贝尼奥夫：“在硅谷，没有人比他更会推销。”而贝尼奥夫的策略正是，“提供清楚、明确的讯息，告诉客户你的优势在哪里，你和对手的差异在哪里”。他曾笑着说：“我确实不如对手强大，但只要抓住巨人的弱点打一百遍，巨人也会被你击倒。”

　　软件即服务

　　华尔街资深分析师指出，以微软为例，其业务模式是销售软件光盘，以后再要求用户多次升级，并从中收取不菲的升级费用。而salesforce.com 的模式正好相反，一旦拥有了他们的服务，用户就可以定期更新，不再需要一次次升级。而且服务透过网络提供，不需要安装程序，因而也不需要请专人维护，花在信息设备上的预算也随之减少。

　　据了解，目前salesforce.com整个策略的核心是销售其于2006年1月上市的一款名为AppExchange的配套软件。此外，他们还销售来自公司合作伙伴的200多种应用软件，这些合作伙伴包括Adobe System、Business Objects、Google和Skype等公司。当客户想要运行这些软件时，他们只需要购买一个最终用户许可，其软件订购的起始价为每人每月65美元。

　　与此同时，salesforce.com也无需投入很大的开发成本。目前，它只将营业额的8%用于研发，而将近50%的营业额花在了销售和市场上。他们希望能借此在其高端软件服务中连入更多的客户机，这一点在其CRM软件上表现得最为突出。

　　2004年12月，salesforce.com的在线CRM在中国现身，并被换上了一个被业界认为颇有中国味道的名字——月租型CRM，其瞄准的正是中国巨大的中小企业市场。业内人士认为，月租型CRM最大的特点就是门槛低。

　　根据IDC的统计，2003年，“软件即服务”的新模式市场规模为23亿美元，到2007年时，这一规模将达到80亿美元，如果这个模式持续扩大发展，那么微软、甲骨文等软件巨头赖以生存的软件包市场，将被侵吞大半，而贝尼奥夫就是这个模式里市场占有率最高的领导者。目前，salesforce.com在全球一共拥有12万家用户，其中包括亚马逊、杜邦、摩根士丹利、诺基亚、美林证券和斯特普尔斯等行业巨头。

　　据Gartner预计，到2010年，企业30%的软件应用是通过服务来提供的。对此吉姆·斯得勒表示，最终，所有的大型软件公司都会将软件作为一种服务来提供，但对于像微软这样的大企业来说，他们所面临的更多是文化上的阻碍，而不是技术。

　　salesforce.com的软肋

　　在贝尼奥夫“反软件”和取代微软的强力造势下，似乎传统软件销售模式真的走到了发展末路。然而事实真的如此吗？

　　首先，对于在线CRM来说，定制化不是大问题，真正有重大影响的问题是数据安全性：如何让客户放心地把自己的业务数据放在一家CRM供应商的服务器上，同时确保这些数据不会外泄？虽然有业内专家指出，从商业规范和法律角度讲，与用户签订了委托书和保密协议后，服务商就会严格按照合同办事，不会发生数据泄露等事情，即使出了意外也可以依法进行赔偿。但对于客户来说，他们寻求的是完全有保障的数据安全。

　　其次，用于销售管理的软件如今已经成为企业日常必备的工具，但它能否与生产和市场营销系统相连接成为CIO们考虑的主要问题。以美国老牌化工企业杜邦公司为例，目前，杜邦公司有500多位销售人员在使用salesforce.com服务，它同时另有1万名销售人员、市场人员和工程师在使用SAP传统的 CRM应用软件，该软件可与SAP的库存和制造软件相集成，使员工能够根据库存和生产排程确定客户订单的完成情况，但salesforce.com的服务目前还无法做到这一点。所以尽管杜邦公司的CIO鲍勃·里德特对SAP的产品运行缓慢、价格昂贵并不满意，但SAP仍然在杜邦公司的IT系统中发挥中流砥柱的作用。

　　再次，salesforce.com曾发生了几起系统停运的故障。2005年底，salesforce.com系统出了故障，导致一些客户有6个小时之久无法访问其数据；此外，2006年1月和4月又分别发生了2起故障，其中4月发生的系统故障持续了将近1天的时间。

　　此外，2006年7月，salesforce.com宣布进军台湾地区。对此，有台湾企业负责人明确表示，从长期的角度来看，每年用租赁软件的方式不比买断软件的花费更少。企业会更加注重整体及长期的建制成本，并非只是现阶段的价格便宜便介入，而忽略在线软件服务长期使用下来的花费。

　　最后，salesforce.com必须确保至少能保持现有的发展速度。可是数据显示，它的订户增长速度在下降。2006年第一季度，salesforce.com新增了4.5万个订户，而在2005年第一季度，它新增了4.8万个订户。

　　2006年7月，微软在波士顿的一次研讨会上披露，其将于2007年中推出Live品牌之下一项新的代管CRM服务——Microsoft Dynamics CRM Live。有业内人士宣称，这将是微软赚取下一个数十亿美元的商机。此前，贝尼奥夫的老东家甲骨文花巨资买下了salesforce.com的主要对手西贝尔系统（siebel Systems）。

　　可以预见，salesforce.com在未来会面临严酷的市场竞争。然而华尔街分析师们普遍认为，无论salesforce.com未来胜败如何，贝尼奥夫用自己的行动证明了，游戏规则不是只由强大的一方制定的，拥有创意，敢于实践的人，才能创造历史。

　　尽管SalesForce当年喊出的惊世骇俗的“终结软件”局面并没有真正到来，但微软、SAP等软件巨头也已开始向按需计算低头。

　　身形魁梧、满面胡须的MarcBenioff(马克·贝尼夫)给人的第一印像很憨厚，但只消他带着亦正亦邪的目光开口讲话，你就会发现这个人并不简单。他向来不掩饰自己对竞争对手的轻蔑态度，口无遮拦的程度几乎与他的老东家甲骨文CEO拉里森如出一辙。或许正是由于行事风格上的相似，拉里森对于这个曾经的部将极为手下留情，而同期从甲骨文出走的Tom Siebel则没有那么幸运。

　　当然，原因也并非如此简单，主要还是因为Benioff选对了路。1999年，在第一波互联网浪潮的巅峰，Benioff看到了软件业的新机遇，并在美国旧金山的一所小公寓中创建了Salesforce.com。他提出了一种CRM(客户关系管理)在线租赁软件模式，简单地说，就是把软件当作一种服务 (SaaS，Software as a Service)，用户无需购买自己的服务器，也无需购买一整套复杂的企业管理软件，而是可以按照需求“租”用相应的功能模块，并按月交付一定的服务费用，将一切数据和软件托管在Salesforce.com的网站上。

　　多年以后，尽管Benioff当年喊出的惊世骇俗的“终结软件”局面并没有真正到来，但整个软件业的风向也早已发生了改变。今年5月8日，在 Software 2007国际会议上，SAP的总裁Hasso Plattner正式对外宣布，SAP即将全面拥抱SaaS模式。在甲骨文、微软等众多传统软件巨头纷纷意识到SaaS及按需计算的重要性之后，作为全球企业管理软件的鼻祖和巨头，SAP首度低头的意义无疑是重大的。

　　“这些反应迟缓者们也终于向我们看齐了。”Benioff不无得意的说：“当SAP、微软和甲骨文都把按需软件作为未来，这个市场将会变得更加活跃。”Salesforce.com如今已成为该领域的老大，2004年6月，公司在纽约证券交易所成功上市(NYSE：CRM)。目前，它在全球的 CRM付费企业用户数已达到64.4万，其2007财年第四季度的收入为1.42亿美元，增长率超过58%。

　　而Benioff的对手也在不断涌现，并纷纷将矛头直指Salesforce.com。3月15日，近年来在按需计算上颇下功夫的微软突然宣布，其代号为“Titan”(泰坦)的托管商务软件Microsoft Dynamics CRM将在今年第三季度正式发售。而当《互联网周刊》记者向Marc Benioff征询对微软在该领域的评价时，他对后者的努力很不屑，反问道：“微软卖出了多少按需的产品？他们是船大难掉头，想要向这个方向努力，很难！”

　　卡位上游

　　Marc Benioff的信心来自于他的新策略。4月23日，Salesforce.com正式推出了一个名为Apex的平台和编程语言。这不仅仅是一项技术平台的发布，它对于一直将重心放在在线CRM销售的Salesforce.com公司而言，可谓一次很大的转型。而这一次，Benioff又走在了对手的前面。

　　提到这个策略，Benioff很兴奋地在纸上画了起来。他对《互联网周刊》解释说：“这是Salesforce.com在未来几年的一项重要策略。过去的10年是AaaS(Application as a Service，应用作为一种服务)的阶段，但在未来十年，该产业将进入PaaS(Platform as a Service，平台作为一种服务)阶段。而二者可统称为SaaS。”

　　这个听起来很模糊的概念其实并不难理解。据Gartner预计，到2010年，企业30%的软件应用将通过服务来提供。因此近年来，新兴的SaaS供应商在逐渐增多，不断复制Salesforce.com已经成功的模式；而同时，微软和甲骨文等巨头也对这个市场虎视眈眈。在种种危机之下， Benioff的野心并不仅仅限于CRM在线租赁销售，而是想成为所有SaaS供应商的基础架构平台。

　　实际上，Salesforce.com在几年前就组建了一个名为AppExchange的平台。它相当于一个企业软件在线“超市”，用户可以自行购买那些可以即选即用的功能模块，然后在其用户名下的Salesforce.com上运行，其中的大部分模块是由第三方开发并自主提供的。这种思路与 Web2.0的理念很相似，第三方可以通过这个平台获得赢利，而他们的主动式“贡献”势必也会丰富Salesforce.com上可供选用的应用模块，从而增强其软件的竞争力。

　　但是，在Apex Code(Salesforce提供的一种类似Java语法并能与数据库交互的编程语言)出现之前，AppExchange始终像个摆设，因为缺乏一种基于该平台的统一规范的编程语言。作为一种平台，Apex可以帮助用户搭建一个完整的企业应用程序架构，并具备整合不同应用和数据的API接口。“透过 Apex，任何人都可以成为下一个Salesforce.com的创造者。” Benioff对《互联网周刊》宣称，“Apex的来临代表着一个新纪元。”他认为其他SaaS供应商没有必要费力搭建自己的网站平台，使用Apex就可以实现目的，这样一来，Salesforce.com公司就能成为“所有”SaaS供应商的上游。

　　自从去年10月Benioff对外透露了这一想法之后，获得了业内很多人士的支持。风险投资家Mark Gorenberg不仅把Apex看作是Salesforce.com公司自身的转折点，甚至将其喻做整个企业计算市场的分水岭。但一些希望独立发展的中小SaaS供应商们并不十分甘愿接受Salesforce.com作为他们的基础平台，业内一个名为Apprenda公司的创始人兼CEO便认为，“这是一项独占的霸道策略。”而像微软、甲骨文和SAP等大型软件开发商更不可能接纳这一规范。

　　曲线入华

　　一直以来，Salesforce.com对待中国市场的态度是微妙的。早在2003年前，该公司便设立了亚太区市场，覆盖日本、韩国、中国、新加坡、马来西亚等国家，据亚太区总裁Stephen J. Russell向《互联网周刊》介绍，目前其亚太区的营收已占Salesforce.com总营收的10%，但具体到中国内地的市场并不十分可观，客户数大约为四五千左右。

　　Salesforce.com对中国内地的CRM在线租赁市场略显得有些“漫不经心”。在其中文域名被抢注之后，Salesforce.com并未采取补救措施。去年10月，Salesforce.com在中国香港设立了办事处，成为了发布中国策略的轴心，4月末其面向中国市场推出低价(888元人民币)和“先试后买”策略也是在香港发布的。据悉，该公司目前已在上海设立了办事处，并交由董事会华裔成员Shirley Yang全权负责。

　　尽管中国的中小企业数量众多，但Benioff认为目前在线租赁CRM这一市场中国的用户习惯还有待培养，处于刚起步阶段。因此， Salesforce.com并没有把在中国销售CRM当作首要任务，但对中国庞大的开发群体却格外感兴趣，认为将有助于其Apex平台策略。

　　“我们鼓励中国的开发团队和独立软件开发商的加入。”Benioff认为，“对于中国的SaaS公司及数目众多的开发团队而言，这将是走向国际化的好机会。Apex平台也将为他们带来良好的盈利模式。”

　　日前，《华尔街日报》称Salesforce.com正在与Google协商合作事宜，以便抵挡微软在该领域的竞争。而一直在寻找机会进入中国中小企业按需计算市场的微软，并不想错过这个庞大的市场。在阿里软件总经理王涛的撮合下(曾在美国微软总部任职)，在今年4月末举行的博鳌论坛上，比尔·盖茨和马云签订了合作协议，将共同开发中国的SaaS市场。“Salesforce.com只做CRM，这一点跟我们不同。实际上，尽管他们的程序比传统软件相对简单，但对于中国的许多中小型企业而言，还是稍显复杂的。”王涛认为，SaaS模式在中国将会大有作为。

　　CRM服务商通过Internet提供软件，而企业以月租费的形式支付使用费。Salesforce.com就是从一种简单的服务开始的。在过去6年里，自称软件终结者的Salesforce.com公司由一个古怪的婴儿成长成为一支不可忽视的力量。今天，中国的创新者在沿着Salesforce的步伐前进。种种迹象显示，应用服务提供商（ASP）和软件作为服务的时代就要到来。

　　Salesforce.com是成功者

　　Salesforce.com公司于2004年6月上市，目前拥有13900家客户和227000个人订户。Salesforce.com公司2004年的收入为1.75亿美元。

　　Salesforce不断添加新的功能，包括客户用来定制服务和独立软件公司可用来开发相关应用程序的工具等。这帮助Salesforce.com拥有了超过13900家客户和227000个人订户，包括了众多业界巨头，如通用电气、AMD、通用汽车、诺基亚、时代华纳、美国在线、道琼斯新闻热线等。

　　除了Salesforce.com，成立于1997年的RightNow公司（NASDAQ：RNOW）在北美、欧洲、亚洲都有其办事处，超过1200个世界组织使用RightNow的在线客户关系管理方案，包括松下电工（中国）、新西兰航空、英国航空、加拿大航空、思科、宝洁、杜比实验室、诺基亚公司等。目前也在虎视眈眈地瞄准着中国市场。

　　这些公司通过Internet提供软件――一种Web服务，如果你愿意这样叫的话――而企业以月租费的形式支付使用费。Salesforce.com就是从一种简单的服务开始的。它是运行在该公司自己的计算机上的软件，顾客可以使用它来管理销售队伍。通过订购 Salesforce.com，顾客避免了购买自己的软件和计算机、设置系统和维持系统运行的费用与麻烦。

　　这种业务模式的创新意味着廉价的集成：不用雇用内部管理员，无需重大的前期合同。这还提供了一种更为廉价、更为容易的途径，使那些把软件作为服务的企业可以进入最后一个广阔的软件客户领域――中小企业市场。

　　中国的Salesforce在哪里

　　2007年4月21日，Salesforce.com公司董事会主席兼CEO Marc Benioff这位野心勃勃的美国人在上海接受媒体采访时明确表示，正在考察中国市场，被业界认为是软件终结者的Salesforce.com将在不久后登陆中国，将在中国市场与微软、甲骨文等巨头开展肉搏战。

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