公关谈判 发表评论(0) 编辑词条

　　公关谈判指双方或数方组织就一项涉及到各方利益的问题，利用协商的手段，经反复调整各自的目标，在满足己方的利益下取得一致的过程。

　　公关谈判已成为组织与组织、组织与公众之间沟通、谅解和合作的桥梁和纽带，是协调关系的基本手段。

　　谈判是当事人各方就共同关心的问题，通过相互磋商、洽谈来消除分歧，寻求共识和达成协议的过程。谈判是生活中不可缺少的活动，从广义上说，我们每天都在不知不觉中进行着谈判。到菜市场买菜，到商店买衣服，甚至一家人看电视时的频道选择，都是一种谈判。

　　由上可见，其含义包含四个基本内容：

　　A、两个或两个以上参加者。

　　B、各方都有自己的目标和利益。

　　C、主要手段是协商

　　D、成功的前提：各方利益大部分都得到满足。

• 友好协商原则

　　公关谈判是在矛盾冲突中寻求双方共同认可的目标，因此，双方必须以友好协商的态度作为基调。任何违背友好协商的态度，如欺骗、强制等，都会使谈判失败。

• 平等互利原则

　　指双方身份上的平等、经济和政治上的互利。因此，双方虽组织有大小、实力有强弱。在谈判桌上地位是平等的。

• 合法性原则

　　指谈判过程和内容都必须符合法律的要求。凡是不合法的谈判过程（如强制）和内容，都是无效的。

• 时效性原则

　　即在谈判中讲求省时和高效。在相对短的时间内达到谈判的目标。谈判中最忌讳马拉松式谈判。

• 最低目标原则

　　指在不违背总体利益的前提下，制定谈判的最低目标。谈判中最忌讳对对方过高的要求和苛刻的条件，因此，多为对方作想，双方各退一步，是谈判成功的基本前提。

　　谈判一般分准备、交锋、妥协让步三个阶段，因此谈判的工作程序也是围绕这三个方面进行的。

　　A、准备阶段

　　准备阶段的工作可分为以下几个环节：

　　[1]确立意向（是否谈判）和目标（最高、最低目标）。

　　[2]收集资料

　　常言道“知己知彼，百战百胜”，尽量收集对手的资料，了解对手，是谈判成功的前提。

　　[3]制定谈判方略

　　根据谈判目标（最高最低）设计谈判技巧（施压、控制、协商、迂回、拖延等战术）。

　　[4]人员选择

　　首席代表：具有优秀的观察、判断、表达能力和坚强、自信、沉着的意志品质。

　　随从人员：有优秀的观察、判断、表达能力；组织纪律性强，协调能力强。

　　B、谈判的进行过程。一般分5个阶段：

　　[1]导入阶段：

　　互相认识和介绍。应尽量制造一种轻松愉快的谈判气氛。

　　[2]概说阶段：

　　进行适当的沟通。具体为：陈述自己的立场和目标；提出自己的条件或方案。

　　[3]明示阶段：

　　在矛盾暴露后，尽早接触实际问题，主动提出解决问题的方法。

　　[4]交锋阶段

　　交锋阶段是谈判中最重要、最关键、最困难的环节。双方都会列举事实，希望说服对方接受自己的意见。在交锋中，一方面要利用谈判技巧，为己方获得最大的利益，另一方面，也要考虑对方利益，达到互利互惠的结果

　　[5]妥协阶段

　　交锋不可能永远持续下去。交锋的结尾，就是妥协的开始。

　　妥协是双方利益的协调，是达成协议的开始。但是，妥协的原则是不得低于己方最低目标。

　　C、签定协议

　　经过交锋与妥协，在双方认为都达到自己目的后，就进入协定的签定过程。

　　签定协定前，双方一定要最后核实协定文本，在一切无误后，交己方领导签字生效。

　　协定签定后，双方应严格按照协定内容，认真履行自己的承诺，不能因任何原因违背协定。

• 模棱两可法

　　所谓模棱两可，就是对事件不明确表态，不肯定，也不否定。该方法在谈判初期经常使用。

　　一个成熟的谈判者要善于使用模糊语言，善于控制自己的情绪。不要使用“肯定是”“毫无疑问”“一定要”之类的语言，应该用“我认为”“我假设”“是否可以这样”的语言来表达自己的意思。

　　实践证明，模棱两可的语言和态度，可以较好的表达自己的真实意图，减少失言和错误。

• 察言观色法

　　所谓察言观色，指的是注意观察对方的谈吐、举止、神情、姿态，从中捕捉到对方思想动态，并根据其思想动态，采取相应的对策。

　　这种方法在明示阶段和交锋阶段使用最多。

• 抛砖引玉法

　　所谓抛砖引玉，指的是设计一些特殊的问题，通过对方的回答，了解对方的意图和底线，为己方赢得更大的利益。

• 先苦后甜法

　　在日常生活中，如果有两种外来信号的刺激，人们总是将第一信号作为标准，用来衡量后来的信号。先苦后甜法就建立在这种心理上。

　　在谈判中，如果先向对方提出苛刻的条件，制造一种艰苦谈判的假象，然后选择适当的时机，作出让步，使对方满足，往往容易取得谈判的主动。

　　先苦后甜法一般是在自己处于优势和主动的情况下使用。但要注意，所提条件不能过于苛刻，不能超过对方的底线，否则，对方会停止谈判。

• 避实就虚法

　　意思是我方为了达到某个目的，有意识的将谈判的内容引向无关紧要的问题上，转移对方的注意力，在对方不察觉时，实现自己的目标。

• 沉默忍耐法

　　在我方处于被动时的策略。

　　其方法是：谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言、先表态。

　　其目的是：给对手造成一种心理压力，使其失去冷静，在这种情况下，对手的谈判计划可能会被打乱，出现言不由衷，泄露信息的情况，为我方寻找突破口提供机会。

　　注意事项：在对手采取咄咄逼人的攻势时，头脑要清醒，忍耐力要强，情绪要平稳。在对手锐气消失后，再提出自己的主张。

　　例：某学生因故迟到，待老师发火之后，再做说明。

• 最后期限法

　　即为谈判限定一个最后的期限。

　　作为谈判中的强者，对于双方一时难以达成妥协的棘手问题，不必强求及时解决，要善于利用谈判的最后期限，不断向对方施加压力，迫使对方在压力下放弃原来主张，屈服于自己。

　　作为谈判中的弱者，也可使用最后期限法，利用强者方急于取得谈判成果的急噪心情，迫使其作出某些让步。

　　要点：弱者方要省时度事，不能过分。

• 利益引诱法

　　在谈判双方利益冲突尖锐时，寻求双方对立立场背后的共同利益，利用这个利益来提醒对方，并诱导对手克制情绪，使谈判向正确方向发展。

• 情感沟通法

　　就是通过情感交流，在人与人之间架起连心的桥，牵起感情的线，利用情感因素去影响对手，达到联络感情、增进友谊、促成谈判顺利发展的目的。

　　使用方法：谈判前，了解对手的兴趣、爱好、目前的困难等，做到有的放矢。注意：不做违法的事情。

　　公关谈判是一场心理较量，也是一场集知识、智慧、口才、耐力和团队精神等诸多要素的综合考验。成功的谈判可以使组织受益匪浅，失败的谈判则可能使组织损失巨大。因此，公关人员在组织或参与谈判时，应该认真对待，精心设计、精心组织，特别要注意做好以下几项工作：

　　(1)谈判前的准备工作，尤其是有关资料的搜集、背景情况的调查、对自身实力和对方实力的评估；

　　(2)要善于调节或缓和气氛，使谈判重新步入正轨，特别是当谈判陷人僵局、濒于破裂时；

　　(3)在谈判过程中，要认真倾听各方的意见，了解对方的确切意图或发现问题，及时为己方的主谈者出谋策划等。

总之，谈判是一项具有很强艺术性的工作，它牵涉的内容和能力都极为广泛，需要公关人员通过实践，积累经验，才能真正做好有关谈判的工作。

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• 黄德林等主编，《现代公共关系学》，中国商业出版社，2000年8月；
• 翟向东主编，《中国公共关系教程》，中国商业出版社，1997年12月；