最后机会法 发表评论(0) 编辑词条

　　推销人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交方法。这种方法的实质是推销人员通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应，增强成交“这种商品今天是最后一天降价，“机不可失，时不再来”，往往在最后机会面前，人们由犹豫变得果断。

　　最后机会法利用人们怕失去能得到某种利益的心理，

　　能够引起顾客对购买的注意力，可以减少许多推销劝说工作，避免顾客在成交时再提出各种异议；

　　可以在顾客心理上产生一种“机会效应”，把他们成交时的心理压力变成成交动力，促使他们主动提出成交。

　　同时也伴随向顾客提供一定的优惠条件而促成成交的一种方法。这种方法实际上是对顾客的一种让步，主要满足顾客的求利心理动机。

　　最后机会法通过向顾客提供优惠成交条件，有利于巩固和加深买卖双方的关系，对于较难推销的商品，能够起到有效的促销作用。

　　但它增加推销费用，减少收益；

　　有时可能会加深顾客的心理负担。

　　运用此种方法，要注意针对顾客求利的心理动机，合理地使用优惠条件；

　　要注意不能盲目提供优惠；

　　要注意在给予回扣时，遵守有关的政策和法律法规，不能变相行贿。

• 肯定成交法
• 自然期待法
• 配角赞同法
• 从众成交法
• 小点成交法
• 请求成交法
• 假定成交法
• 体验成交法
• 优惠成交法
• 总结利益法