重点集中战略 发表评论(0) 编辑词条

重点集中战略Focus (or Niche) Strategy

　　重点集中战略，又称利基战略，是指企业通过满足特定消费者群体的特殊需要，或者集中于某一有限的区域市场，从而建立企业的竞争优势，获得有利的竞争地位的战略。

　　重点集中战略与其他两个基本的竞争战略不同。

　　成本领先战略与差别化战略面向全行业，在整个行业的范围内进行活动。而重点集中战略则是围绕一个特定的目标进行密集型的生产经营活动，要求能够比竞争对手提供更为有效的服务。

　　企业一旦选择了目标市场，便可以通过产品差别化或成本领先的方法，形成重点集中战略。就是说，采用重点集中型的战略的企业，基本上就是特殊的差别化或特殊的成本领先企业。由于这类企业的规模较小，采用重点集中战略的企业往往不能同时进行差别化和成本领先的方法。如果采用重点集中战略的企业要想实现成本领先，则可以在专用品或复杂产品上建立自己的成本优势，这类产品难以进行标准化生产，也就不容易形成生产上的规模经济效益，因此也难以具有经验曲线的优势。如果采用重点集中战略的企业要实现差别化，则可以运用所有差别化的方法去达到预期的目的，与差别化战略不同的是，采用重点集中战略的企业是在特定的目标市场中与实行差别化战略的企业进行竞争，而不在其他细分市场上与其竞争对手竞争。在这方面，重点集中的企业由于其市场面狭小，可以更好的了解市场和顾客，提供更好的产品与服务。

　　重点集中战略与其他两个竞争战略一样，可以防御行业中的各种竞争力量，使企业在本行业中获得高于一般水平的收益。

　　重点集中战略战略可以用来防御替代品的威胁，也可以针对竞争对手最薄弱的环节采取行动。需要形成产品的差异化；或者在为该目标市场的专门服务中降低成本，形成低成本优势；或者兼优产品差异化和低成本的优势。在这种情况下，其竞争对手很难在目标市场上预制抗衡。这样，企业在竞争战略中成功的运用重点战略，就可以获得超过行业平均水平的收益。应当指出，企业实施重点集中战略，尽管能在其目标市场上保持一定的竞争优势，获得较高的市场份额。但由于其目标市场是相对狭小的，该企业的市场份额的总体水平是较低的。重点集中战略在获得市场份额方面有某些局限性。因此，企业选择重点集中战略时，应该产品获利能力和销售量之间进行权衡和取舍，有时还要在产品差别化和成本状况中进行权衡。

　　一、战略目标的选择

　　企业实施重点集中战略的关键是选好战略目标。一般的原则是，企业要尽可能的选择那些竞争对手最薄弱的目标和最不易受替代产品冲击的目标。在选择目标之前，企业必须确认：

　　1、购买群体在需求上存在的差异

　　2、在企业的目标市场上，没有其他竞争对手试图采用重点集中战略。

　　3、企业的目标市场在市场容量、成长速度、获利能力、竞争强度方面具有相对的吸引力。

　　4、本企业资源实力有限，不能追求更大的目标市场。

　　二、可能面临的危险

　　企业在实施重点集中战略的时候，可能会面临以下风险：

　　1、以较宽的市场为目标的竞争者采用同样的重点集中战略；或者竞争对手从企业的目标市场中找到了可以再细分的市场，并以此为目标是是重点集中战略，从而使原来采用重点集中战略的企业失去优势。

　　2、由于技术进步、替代品的出现，价值观念的更新、消费者偏好变化等多方面的原因，目标市场与总体市场之间在产品或服务的需求差别变小，企业原来赖以形成重点集中战略的基础也就失掉了。

　　3、在较宽的范围经营的竞争对手于采取集中战略的额企业之间在成本上的差异日益扩大，抵销了企业为目标市场服务的成本优势，或抵销了通过重点集中战略而取得的产品差别化，导致重点集中战略的失败。

　　三、重点集中战略的实施时机

　　满足下列一些条件时，不管是以低成本为基础的聚焦战略还是以差别化为基础的聚焦战略都会变得有吸引力：

　　1、目标市场足够大，可以盈利；

　　2、小市场具有很好的成长潜力；

　　3、小市场不是主要竞争厂商成功的关键。

　　4、采取聚焦战略的公司拥有有效服务目标--小市场的资源和能力。

　　5、采取聚焦战略的公司凭借起建立起来的顾客商誉和公司服务来防御行业中的竞争者。

　　一个采用重点集中战略的公司服务与目标小市场的专业化能力是防御五种竞争力量的基础。定位于多细分市场的竞争厂商可能不会拥有那种能够真正满足聚焦厂商的目标顾客群的希望。进入聚焦厂商的目标细分市场会因为聚焦厂商拥有服务与改目标市场的独特能力而变得困难起来--赶上聚焦厂商的能力所遇到的障碍可以阻止潜在的新进入者。聚焦厂商服务于小市场的能力也是替代频生厂商必须克服的一个障碍。强大的客户的谈判优势也会因为他们自己不愿意转向那些并不能如此满足自己期望的厂商而在某种程度上被削弱。

　　重点集中战略往往在下列情况下能够取得最好的效果：

　　（1）定位于多细分市场的竞争厂商很难满足目标小市场的专业或特殊需求，或者如果满足这个市场的专业化需求的话代价往往极其昂贵；

　　（2）没有其他竞争厂商在相同的目标细分市场上进行专业化经营；

　　（3）一家公司没有足够的资源和能力进入整个市场中更多的细分市场，整个行业中有很多的小市场和细分市场，从而一个集中型的厂商能够选择与自己的强势和能力相符的有吸引力的目标小市场。