客户成本 发表评论(0) 编辑词条

客户成本（Customer Costs）

　　客户成本是指企业为吸引客户，向客户销售、服务客户及保留客户而花费的各类资源，这包括花费在宣传促销、经营、计划、服务以及营销部门的某些销售费用等活动上的费用。

　　客户成本可以分客户获得成本和客户保留成本两类。客户取得成本指公司获取一个新客户的平均成本。客户保留成本是企业为保留已有客户花费的费用。

　　许多销售代表把主要精力用于“开发新客户”，他们满怀“老客户不要走，新客户不断来”这样的理想与希望，希望籍此扩大销量、增加业绩。但是，一个人的精力总是有限的，如果把精力过多地消耗在新客户身上，对老客户的关注就会减少。对老客户如果关注不够，很难使他们产生较高的忠诚度。

　　事实是，与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户的成本要低得多。开发新客户的成本，往往要达到维系老客户成本的4—5倍。

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