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渠道标准 发表评论(0) 编辑词条

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什么是渠道标准 编辑本段回目录

  从团队,资金,行业背景,业务计划,以往业绩各个维度对各层次渠道进行渠道选择标准的统一规范管理。对企业来说,渠道标准主要指每个代理层级的选择标准,如代理商标准、分销商标准、直供商标准、项目代理及分销标准。评估的要素很多,常见的包括资金要求、库存要求、行业实力排名的要求、专业化程度的要求、品牌排他性的要求、首批打款的要求、人员配置要求、产品完成率的要求、保证金的要求等等。对于某些特殊行业,特别是需要提供技术支持或服务要求较高的行业,比如软件行业、建材行业,在做项目销售时,还牵涉到人员的专业化程度,即对产品与技术的熟练程度。

渠道协议 编辑本段回目录

  经销商标准确定了,最终在很大程度上还是要体现为一纸协议,协议是相互之间的权限与义务,也是相互之间的约束。除了上述的要求外,还应包括物流、财务流、处罚条例、终止程序、厂家为商家的提供的服务等。一般来说,协议总是由厂家提供,无形当中体现的是厂家的“趋利避害”,所有经销商对厂家的协议往往是“牢骚满腹”。当然,签订协议也是一个相互博弈的过程。就看厂商之间谁处于强势地位。一般来说,厂家大都会提供不同层级经销商的较为完整的协议版本。但由于区域市场差异化以及经销商个人的要求,有些厂家与经销会签订补充协议。但是要注意,签订补充协议应不得违背总协议即标准版本的协议为条件。

渠道标准的建立 编辑本段回目录

  1.建立物流管理流程--加快物流效率。从厂家到经销商再到分销最终到消费者手中,并不是一蹴而就的。有的企业物流的过程往往较为简单,有的企业由于各种原因(历史的、区域差异化),物流渠道往往较为复杂。

  2.建立关键管理信息收集流程:信息流的作用,在于加强决策速度,加快产品在渠道中的流通速度,信息流的作用,可以方便于产品进销存的信息、订单满足率、销售预测等。以期减少不良库存。同时,也满足不同的区域之间产品差异化的要求、不同时间段的产品差异化的要求。

  3.建立严格的资金流动管理:资金流与物流是一个相反的过程。物流是从厂家到商家到消费者,而资金流运反其道而行之。由于大多数厂家均是款到发货,所以资金上风险系数较小,且单位资金量较小,所以综合风险较小。但是家电行业,特别是大家电,资金流量巨大,单笔采购订单额度巨大,渠道政策较多,所以面临的资金风险也较大。如帐期问题(赊销额度),如果企业没有严格审核渠道的信用等级,则经销商一旦逃逸或倒闭,则厂家往往血本无归。单位采购额度巨大,也牵涉到承兑问题,如商业承兑与银行承兑,银行承兑风险系数较小。(但也牵涉到贴息问题),而商业承兑则风险系数较大。

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标签: 渠道标准 产品差异化 人员配置 企业物流 信息流 信用等级 决策 区域市场 团队 差异化 承兑

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