渠道标准 发表评论(0) 编辑词条

　　从团队，资金，行业背景，业务计划，以往业绩各个维度对各层次渠道进行渠道选择标准的统一规范管理。对企业来说，渠道标准主要指每个代理层级的选择标准，如代理商标准、分销商标准、直供商标准、项目代理及分销标准。评估的要素很多，常见的包括资金要求、库存要求、行业实力排名的要求、专业化程度的要求、品牌排他性的要求、首批打款的要求、人员配置要求、产品完成率的要求、保证金的要求等等。对于某些特殊行业，特别是需要提供技术支持或服务要求较高的行业，比如软件行业、建材行业，在做项目销售时，还牵涉到人员的专业化程度，即对产品与技术的熟练程度。

　　经销商标准确定了，最终在很大程度上还是要体现为一纸协议，协议是相互之间的权限与义务，也是相互之间的约束。除了上述的要求外，还应包括物流、财务流、处罚条例、终止程序、厂家为商家的提供的服务等。一般来说，协议总是由厂家提供，无形当中体现的是厂家的“趋利避害”，所有经销商对厂家的协议往往是“牢骚满腹”。当然，签订协议也是一个相互博弈的过程。就看厂商之间谁处于强势地位。一般来说，厂家大都会提供不同层级经销商的较为完整的协议版本。但由于区域市场的差异化以及经销商个人的要求，有些厂家与经销会签订补充协议。但是要注意，签订补充协议应不得违背总协议即标准版本的协议为条件。

　　1.建立物流管理流程--加快物流效率。从厂家到经销商再到分销最终到消费者手中，并不是一蹴而就的。有的企业物流的过程往往较为简单，有的企业由于各种原因（历史的、区域差异化），物流渠道往往较为复杂。

　　2.建立关键管理信息收集流程：信息流的作用，在于加强决策速度，加快产品在渠道中的流通速度，信息流的作用，可以方便于产品进销存的信息、订单满足率、销售预测等。以期减少不良库存。同时，也满足不同的区域之间产品差异化的要求、不同时间段的产品差异化的要求。

　　3.建立严格的资金流动管理：资金流与物流是一个相反的过程。物流是从厂家到商家到消费者，而资金流运反其道而行之。由于大多数厂家均是款到发货，所以资金上风险系数较小，且单位资金量较小，所以综合风险较小。但是家电行业，特别是大家电，资金流量巨大，单笔采购订单额度巨大，渠道政策较多，所以面临的资金风险也较大。如帐期问题（赊销额度），如果企业没有严格审核渠道的信用等级，则经销商一旦逃逸或倒闭，则厂家往往血本无归。单位采购额度巨大，也牵涉到承兑问题，如商业承兑与银行承兑，银行承兑风险系数较小。（但也牵涉到贴息问题），而商业承兑则风险系数较大。