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渠道长度 发表评论(0) 编辑词条

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渠道长度(Channel Length)

什么是渠道长度 编辑本段回目录

  渠道长度是指为完成企业的目标而需要的渠道层次数目。如果产品制造商直接到达客户,我们就称其为较短的渠道,如果产品要经过代理商批发商零售商等多种环节才能到达客户,我们就称其为较长的渠道。

  企业有时通过兼并处于另一渠道层次的公司来缩短其渠道的长度。例如,一个制造商同批发商合并。这样一来,企业能更好地自给自足,确保供应,同时控制渠道成员、降低分销成本以及协调整个渠道的时间计划。但是也有人对这种做法持批评意见。他们认为,这样做可能限制竞争、助长低效,不能降低消费价格。

渠道长度的考虑因素 编辑本段回目录

  进行渠道长度抉择时,需要考虑的因素:

  1、产品特性:物理化学性质、单价高低、式样变化快慢、技术复杂性。

  销售网络长度与产品因素的关系

产品因素短网络长网络
容积□高□低
保存性□高□低
单位价值□高□低
产品标准化□低□高
技术特性□高□低

  2、市场特性,如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购买习惯、销售的季节性、竞争性情况等。

  销售网络长度与市场情况的关系

市场情况短网络长网络
顾客数量□小□大
地理分散度□低□高
顾客密度□高□低
销售耗用时间□长□短
顾客层次□高□低

  3、企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略。

企业自身情况短网络长网络
规模
财务能力
对控制的愿望
管理能力
顾客了解程度

参考文献 编辑本段回目录

  1. 出自:广东商学院(课件).《市场营销学》[M].第九章 分销与物流管理
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标签: 渠道长度 产品 代理商 企业 公司 兼并 制造商 批发商 渠道成员 管理能力 财务能力

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