直接渠道 发表评论(0) 编辑词条

直接渠道（Direct Channel）

　　直接渠道指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为：生产者—消费者。直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通讯、电子手段销售。

　　接分销渠道的优点：

　　企业可迅速及时地获得信息的反馈，从中了解国际市场的动态，据以制定适宜的营销策略。

　　企业直接参与国际市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，为树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，进一步扩大国际市场奠定了基础。

　　企业独立地进行出口管理，对国外的营销有了较大的控制权，有利于企业根据自己的战略目标，对国外的营销活动做出适宜的调整。

　　直接分销渠道的不足：

　　提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。

　　1、经济的标准

　　经济标准是决定渠道时最重要的，因为利润是主要的目标。为了评估所选分销商经济的潜力，公司可采用整个成本的方法，先设想出对有关的每一项销售费用（诸如仓储、存货、运输）的分销影响力，选择最合意的渠道。

　　2、控制的标准

　　销售业务人员在衡量渠道所面对许多有关的控制的困难中，就有如下的问题：两个或更多阶层的利已主义，会不会过于相对而产生危险性的冲突？两个或更多阶层的利已主义，会不会谐调到造成联盟，以对抗生产商？这条渠道是否会具有某些特色而引起法律上的问题？

　　3、适用可能性的标准

　　有时所选的一种渠道路线，似乎颇为理想，但却有潜在的危险，假使这条路线严格限制了生产商的伸缩性，就可能在市场情况变化时，引起许多问题。

　　4、法律对分销的控制

　　独家代理或代销协定是可能受到反垄断性质的法律的限制。其主要的考虑为：A、制造商是否控制了重要部分的市场？B、协定是否将竞争者排出了具有实质部分的市场？

　　5、直接分销渠道是产业用品分销渠道的主要类型

　　这主要是因为：一方面，许多产业用品（如主要设备等）要按照用户特殊需要制造，有高度技术性，制造商要派出销售工程师去指导用户安装、操作、维护设备；另一方面，用户较少，某些行业的工厂往往集中在某一地区，这些产业用品的单价高，用户购买批量大，所以这些产业用品的制造商或其他生产者有必要也有可能把产品直接销售给产业用户。