销售能力分析法 发表评论(0) 编辑词条

　　销售能力分析法，即指通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，公司的总销售额及投资报酬率，以确定推销人员规模的方法^[1]。

　　1、测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力。

　　销售潜力不同，销售人员的销售绩效也不相同。销售潜力高的区域，销售人员的销售绩效也高。但是，销售绩效的增加与销售潜力的增加并非同步，前者往往跟不上后者。

　　例如通过调查发现，某公司推销人员在具有全国1％销售潜力的区域内，其销售绩效为16万元；而在具有全国5％销售潜力的区域内，其销售绩效为20万元，即每1％平均绩效仅为4万元。因此，必须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力。

　　2、计算在各种可能的销售人员规模下公司的总销售额。

　　计算公式如下：公司总销售额=每人销售额×销售人员数

　　例如，公司配备100位销售人员在全国范围内进行推销。为使每位销售人员的推销条件相同，可将全国分成100块具有相当销售潜力的区域，每块具有全国的1％的销售潜力，其销售绩效为16万元。依以上公式计算可得，该公司的总销售额为：16万元×100=1600万元。

　　公司若配备20位销售人员在全国范围内进行推销，即可将全国分成20块具有相当销售潜力的区域，每块具有全国的5％的销售潜力，其销售绩效为20万元。依公式计算可得，该公司的总销售额为：20万元×20=400万元。

　　如此类推，可以根据各种可能的销售人员规模，测算出每个销售人员在不同销售潜力的区域内的销售绩效，从而计算出各种可能的销售人员规模的总销售额。

　　3、根据投资报酬率确定最佳销售人员规模。

　　根据上述方法计算所得的各种可能的销售人员规模的总销售额（即销售收入），以及通过调查得出各种相应情况的销售成本和投资情况，即可计算各种销售人员规模的投资报酬率。

　　计算公式如下：投资报酬率=（销售收入销售成本）/投资额

　　其中，投资报酬率最高者即为最佳销售人员规模。

　　运用这种方法来确定销售人员规模，首先必须有足够的地区来做相同销售潜力的估计，运用时比较困难。另外，在研究中仅将地区的销售潜力作为影响销售绩效的唯一因素，忽略了地区性顾客的组成、其地理分散程度及其他因素的影响。

　　因此，只有当其他因素相当，且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料很容易取得时才用此法。