多方证实法 发表评论(0) 编辑词条

　　顾客在对产品产生兴趣后，对产品所具有的性能和所带来的利益,有时仍是心存疑惑的。顾客常常会对推销人员的说明、演示报有怀疑态度：“这可能吗？”“这个产品确实有那么多功能吗?”“他用于演示的产品是否是特制的？”甚至有些顾客会提出：“推销人员的一言一行是否真实可靠？”

　　顾客所说的这些话也正说明推销人员的讲解和演示发挥了作用，顾客对推销的产品产生了兴趣，但还需找到真实、可靠的依据来肯定、证实推销人员所做的一切。也正是因为这样，在其疑虑未消除之前，尽管顾客对产品有耆浓厚的兴趣，购买欲望还是难以产生。这时候，推销人员应向顾客提供充分的证据和相关的资料，以及使用者的信息反馈，来证实其产品的可靠性，达到吸引顾客、激发其购买欲望的目的，这就是“多方证实法”。

　　运用多方证实法的技巧主要有：

　　1、利用权威证书证实。在每一位顾客的心目中对有关技术与职能部门颁发的证书、奖状等都有较高的信任度。当顾客产生兴趣后，推销人员应及时地拿出一些权威部门的认证证书、检验证书、奖状证明或其他用户的使用情况等，有利于打消顾客的疑虑。例如，推销人员在推销产品时可以向顾客展示关于产品的IS09001的认证书，并说明该证书的性质。事实证明，这种方法是行之有效的。

　　2、利用用户情况证实。还有一些顾客除对证书、技术性能关心外，还关心其他用户能使用情况。推销人员应充分利用顾客的这种心理，将其他用户的使用情况介绍给顾客，甚至可以将用户的联系方法告诉他们，让顾客听一下用户自己的意见，这样更容易消除顾客的疑虑。

　　多方证实法的目的在于从不同角度向顾客强化购买产品所获得的利益，消除顾客的利种疑虑，使他们的兴趣更加稳定，进而产生购买欲望。当然，使用该方法并不是要求推销员每次一定要面面俱到乱用一气，而是要针对不同的准顾客和不同的环境使用。