举例说明法 发表评论(0) 编辑词条

　　举例说明法是指推销人员用列举事例的方法来引导顾客同意自己的观点，以解除顾客异议的处理方法。一般来说，顾客对推销人员有一种本能的拒绝。他们不相信推销人员，只相信自己做出的判断或他们熟悉的人的意见。^[1]

　　在使用该方法时，可以举些使用产品的实例，说明它体现了哪些效用、优点及特点。不直接向顾客讲解，可以使顾客感到轻松和容易接受，所以间接的办法得到了广泛的应用、虽然是间接介绍产品的效用、优点及特点，但直销人员应该记住，介绍时始终不能脱离销售这个主题，不然就起不到应有的作用了。应从以下二个方面进行把握：

　　1、例证的选择必须实事求是。

　　2、例证的选择必须适宜。

　　当然，要举例证时应注意的是不能乱说一通，要真实、实事求是。

　　“您记得前不久报纸上的一则报道吗？一位小姐正是买了廉价的化妆品，结果造成皮肤过敏，整个脸都肿了，真是的！我们的化妆品是正规厂家生产的，虽然价格贵些，但它是通过国家质量检测的，绝对安全，虽说多花些钱，但可以获得漂亮、安全、健康的保证。”

　　“您说这钱花得值不值？”

　　这样才能使顾客感到可信，推销人员掌握推销洽谈的主动权。