提示法 发表评论(0) 编辑词条

提示法(Prompting method)

　　提示法是指推销人员通过言语和行动，提示顾客产生购买动机，促使其作出购买决策，作出购买行为的推销洽谈方法^[1]。

　　提示法可分为直接提示法、间接提示法、动意提示法、明星提示法、逻辑提示法、积极提示法、消极提示法和联想提示法等。

　　1、直接提示法

　　所谓直接提示法是推销人员开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产品。这是一种被广泛运用的推销洽谈提示方法。

　　这种方法的特征是推销人员接近顾客后立即向顾客介绍产品，陈述产品的优点与特征，然后建议顾客购买。因而这种方法能节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏，所以很具优越性。

　　2、间接提示法

　　间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买产品，而不是直接向顾客进行提示。

　　例如，可以虚构一个顾客，可以一般化的泛指。使用间接提示法的好处在于可以避免一些不太好直接提出的动机与原因，因而可以使顾客感到轻松、合理，从而容易接受推销人员的购买建议。

　　3、动意提示法

　　动意提示法是推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法。当一种观念、一种想法与动机在顾客头脑中产生并存在的时候，顾客往往会产生一种行为的冲动。这时，推销人员如果能够及时地提示顾客实施购买行动，效果往往不错。

　　例如，当一个顾客觉得某个产品不错时，推销人员觉察到并及时提示顾客：“这种款式很好卖，这是剩下的最后一件了。”只要提示得及时合理，效果一般不错。

　　4、明星提示法

　　明星提示法是推销人员借助一些有名望的人来说服、动员顾客购买产品的方法。

　　明星提示法迎合了人们的求名的情感购买动机，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名厂等的声望，可以消除顾客的疑虑，使推销人员和推销产品在顾客的心目中产生明星效应，有力地影响了顾客的态度，因此，推销效果比较理想。

　　5、逻辑提示法

　　逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买的方法。它通过逻辑的力量，促使顾客进行理智思考，从而明确购买的利益与好处，并最终作出理智的购买抉择。逻辑提示法符合购买者的理智购买动机。

　　6、积极提示法

　　积极提示法是推销人员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的方法。所谓积极的语言与积极的方式可以理解为肯定的正面的提示、热情的语言、赞美的语言等会产生正向效应的语言。

　　例如：“欢迎参加我们社的旅游团，又安全又实惠，所看景点又多又好”，“你看，这是摩托车手参加比赛的照片，小伙子们多神气!他们戴的是我们公司生产的头盔。”

　　7、消极提示法

　　消极提示法是指推销人员不是用正面的、积极的提示说服顾客，而是用消极的、不愉快的、甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。

　　例如：“听说了没有，过了60岁，保险公司就不受理健康长寿医疗保险，到那时要看病可怎么办?”用的就是消极提示法。

　　8、联想提示法

　　联想提示法是指推销人员通过向顾客提示或描述与推销有关的情景，使顾客产生某种联想，进而刺激顾客购买欲望的洽谈方法。

• 诱导法
• 演示法