先否后赞术 发表评论(0) 编辑词条

　　所谓先否后赞术，即“先迎合再诱导，先讲坏再说好”的表达方法。是推销的常用方法。

　　这种法术峰回路转，一波三折，能在人心中产生强烈的刺激效果。其特点是先退后进，先贬后赞，在对方信服你前一种观点的时候，实际上是你抓住了他对你的信任，而后，对你提出的另一种截然不同的观点，他也不得不信服。因为你赢得了他的心，让他认为你是在为他着想，对你所说的话增加信任感。

　　十几年前，世界石油价格暴涨，汽车销售量大减。日本丰田汽车公司一名推销员在美国底特律汽车市场，面对徘徊犹豫的顾客，以流利的美式英语即兴发挥：“现在油价这样高，买轿车当然是最不合算的。可以说，只有根本不会算帐的傻瓜才会买。我想来想去，最好的办法就是学中国人买自行车上下班，既便宜又不耗油，岂不两全其美?上个月，我兴冲冲地骑车上班，路上整整花了四个小时!我的妈呀，一到公司我累得大汗淋漓，躺在办公室的沙发里，打我都不想动。可一想，不行啊，被经理看见，非炒我鱿鱼不可，只得拼命支撑，起来工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一样。当我拖着沉重的脚步走到公司门口，突然想起还要顶风骑回去；伤心得真想大哭一场。这时，我才明白一个真理：轿车无论如何不能少，买轿车的傻瓜非做不可，而最佳的选择只能是买省油的车。本公司的丰田车是最省油的，而且价格便易。因此，买丰田轿车的人其实不是傻瓜，而是最聪明的人……”果然，一席话说得顾客们纷纷称道。争相订购丰田车，丰田车的销路由此大增。这名推销员将其前一种观点肆意渲染夸张，用观点转化造成强烈的反差，如从高崖跌至低谷，使人印象深刻，情感也随之转变，化为信服和购买欲。于是，他的推销获得了成功。