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自我提示法 发表评论(0) 编辑词条

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什么是自我提示法[1] 编辑本段回目录

  自我提示法也叫自我暗示法自动提示法,是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示,从而刺激购买欲望的洽谈方法。

  自我暗示法的效果取决于提示物的影响力,关键在于刺激物能否有效地引起顾客产生自我暗示或自我提示。合理运用自我暗示法可以增强推销洽谈的说服力。

自我提示法的注意问题[1] 编辑本段回目录

  在使用自我提示法进行洽谈时,应注意下述几个问题:

  1、在推销洽谈过程中,要提供足以引起顾客产生自我暗示的提示刺激物。推销人员应该科学地选择和运用提示刺激物,直接针对顾客的购买动机。选择提示物的基本原则是一针见血,能够反映出顾客的需求。只有成功地刺激顾客,才能引起顾客产生自我暗示,深深地打动顾客的内心,说服顾客购买,达到推销洽谈的目的。

  2、要提供可信和可靠的提示物,不能欺骗顾客推销人员应实事求是地提供可靠提示物。另外,推销人员应该分析刺激物的暗示效果,该暗示的暗示,不该暗示的不暗示,不要使顾客产生太高的期望值,而产生欺骗顾客的嫌疑,避免不必要的误解。

  3、刺激物要适宜,不能提供不文明、不适宜的刺激物。对于每一位顾客来说,都有一定的隐私,即使是公开的私事,也不愿公之于众或被人当众提起。所以,推销人员在使用自我提示法时,应尊重顾客的情感,提供适宜的暗示刺激;应讲究推销道德,遵守推销法律,开展文明推销和合法推销。

自我提示法的例子[1] 编辑本段回目录

  “小姐,您看看我们的宣传册上的小姐皮肤多细腻,多富有弹性和光泽,好漂亮啊!这正是使用了我们公司生产的化妆品所产生的效果,您再看看这个......”

  推销人员并没有直接说服顾客购买,而是让顾客产生自我暗示:如果我使用这种化妆品,皮肤就会变得很细腻、富有光泽,还是赶快买吧。

  国外有这样一个幽默故事,说的是一个名叫汤姆的年轻人在一家报纸上看到一张卖车的广告,这种外形美观的新式自行车售价不太高,他便兴冲冲地找到那家自行车行看货,店主非常高兴,拿出一辆给汤姆看。

  汤姆仔细看了之后就问老板:“车上没灯,可是你们的广告上的自行车是有灯的啊。”

  “不错,小伙子!”老板毫不迟疑地回答说,“但车灯不包括在车的价钱里面,要车灯就要加钱。”

  “车的价钱不包括灯?”汤姆气呼呼地说,“如果广告上有灯,车灯就应该包括在售价之内。 ”

  “好啦,小伙子!”老板理直气壮地回答,“我们广告上还有一位小姐,可是我们卖车也不能免费送给你一位小姐呀!”

参考文献 编辑本段回目录

  1. 1.0 1.1 1.2 钟立群.《现代推销技术》[M].电子工业出版社,2005-8
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标签: 自我提示法 广告 推销人员 推销洽谈 购买动机 购买欲望 需求 顾客

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