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自我介绍法 发表评论(0) 编辑词条

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什么是自我介绍法 编辑本段回目录

  所谓自我介绍法,就是走近准客户亮明自己的身份,进而介绍公司产品的一种方法。这种方法只能引起可能买主的轻微注意,除非他正盼着此位销售人员的到来。如果可能买主并未意识到自己有什么问题需这位销售人员帮助解决,他对来人的兴趣就会很小。

  无数的事实表明:在接触之初,销售人员做的绝大部分自我介绍都是没有价值的,可能买主根本不去记他们的名字,只有在建议内容令他感兴趣之后,才重新查问销售人员叫什么或查看销售人员的名片。在开展业务过程中,销售人员最好是在顺利地接近了可能买主之后再做自我介绍,或在可能买主已经决定要了解产品详情时,才应当做些适当的自我介绍。事实上,有些客户根本就不注意销售人员的自我介绍,而只关心销售人员的行动。如果客户毫无买意,销售人员就完全不必进行自我介绍。

  可见,在开发客户过程中,销售人员应选择适当时机进行介绍。在使用介绍接近法时,应同时并用其它接近方法,才能顺利地接近客户。

自我介绍法的要点 编辑本段回目录

  采用这种方式接触必须注意:

  1、如果能提前和客户做好约见,这种接触方式容易得到顾客的认可。

  2、非常注意选择恰当的时机,在顾客休闲、心情轻松的时候接近。假设一个鲁莽小伙子,在顾客工作繁忙、刚被上司训斥以后去接触顾客,显然是非常愚蠢的。

  3、首先赢得顾客的好感,在正式接近之前,如果能给顾客提供一些帮助,往往就能获得机会。

自我介绍法的使用 编辑本段回目录

  自我介绍法是最常见的一种接近顾客的方法,大多数推销员都采用这种接近技巧。例如:“XX,你好。我是XX,是XX公司的代表,这是我的名片请过目”。

  除了必要的自我介绍外,推销人员还应主动出示名片、身份证、工作证等以消除顾客心中的疑虑。交换名片是现在非常普遍的作法,给对方递上自己的一张名片也同样可以弥补口头介绍的不足,并且便于日后联系。出于礼节,对方回赠名片,由此又获得了顾客本人及企业的一些资料和信息,为今后进一步联系提高了机会。

  但是,由于这种接近方法使用过于普遍,所以难以给人留下深刻印象。最好与其他方法联合使用为宜。

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参考文献 编辑本段回目录

  1. 张晓青,高红梅.《推销实务》[M]. 大连理工大学出版社,2007年11月
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