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没有预算成交法 发表评论(0) 编辑词条

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没有预算成交法概述编辑本段回目录

  在经济不景气时,每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司总裁或一级主管见面时,当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时,以真诚的语气这么跟他们说:“不是啦!所以我才会跟你联络啊。”

没有预算成交法的运用编辑本段回目录

  在这时千万别打住了,但你要如何推进,要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意。

  对一般公司的方法:

  “某某先生,我完全可以了解这一点,一家管理完善的公司需要仔细地编制预算,预算是帮助公司达成目标的重要工具,但工具本身是具有弹性的,对吗?你身为高级主管,应该有权为了公司财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算,对吧?”(给出时间让你的客户作出反应。)

  “我们在这里讨论的是一个系统,能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我,某某先生,假如今天有一项产品,对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助,身为企业的决策者,你会让预算来控制你还是你来控制预算呢?”

  对非营利公司及政府单位的方法:

  “我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务,所以我知道你的办公室(机关,机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧?”

  在客户有反应后,继续说:“这表示你身为这么有效率的机构总裁,一定可以灵活地运用你们的预算,而不是死守在规定里,不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢?”

  “所以您身为总裁应该有权弹性使用预算,让组织可以履行它的责任。”“我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意,增加访客安全和舒适——什么样的好处都行),告诉我,某某先生,在这些条件下,你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢?”

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标签: 没有预算成交法 产品 企业 公司 利润 弹性 总裁 成本 拜访 控制 管理

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