产品异议 发表评论(0) 编辑词条

　　产品异议是指顾客对推销品的使用价值、质量、式样、设计、结构、规格、品牌、包装等方面提出的异议。

　　它表明顾客已经了解自己的需要，但却担心推销品能否满足自己的需要。这类异议带有一定的主观色彩，主要是顾客的认识水平、购买习惯以及其他各种社会成见影响所造成的，与企业的广告宣传也有一定的关系。推销员应在充分了解产品的基础上，采用适当的方法进行比较说明，消除顾客的异议。

　　当顾客对产品产生异议，一般是由以下几个因素引起的：

　　1、对公司、品牌不信任。如：“我以前都没听说过或没用过”，这时销售人员要拿出权威的公司资料强调公司背景，介绍公司发展史及在其它区域的销售情况。

　　2、对该产品效果产生异议：

• 结合她本人的需求再次强调产品的功能；
• 利用顾客档案告诉顾客该产品是可以的，在其它区域销售的情况很好，在本专柜有很多顾客回头购买。

　　1、现场示范。

　　2、亲身体验。

　　3、邀请考察。

　　4、举证劝诱。

　　5、试用试销，提供担保。

　　6、取“长”补“短”。

　　7、产品知识教育。

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