核心销售日 发表评论(0) 编辑词条

　　所谓核心销售日就是区域时间段内目标消费人群最集中，购买力最强，销售价值最高（销售量最大、品牌传播效果最好）、影响大的销售日。根据企业性质、季节和政策的不同，对于很多的企业来说，某一时间段对A类经销来说是核心销售日，对B类性质的经销商却是垃圾销售日。

　　1、 核心任务。

　　没有销售核心任务就谈不上核心销售日，既然是核心销售日，就应该有相应的任务，在促销的效果、营销的策略、品牌的传播上都应有相关量化指标的考核标准，否则只能是流于形式。

　　2、 核心产品。

　　核心销售日的一个潜规则——造主题。一般情况下，企业会在核心销售日期间利用核心产品来完成在核心区域内的销售任务，而核心销售产品的选择又跟核心销售日有关，有的时段以畅销产品为主，而有的时间段则以推新品为宜。

　　3、 核心区域。

　　营销就是在特定的环境下，找准合适的人做合适的事，营销环境的变化对核心销售日的各个变量都会产生重要的影响，因此快速品经销商或企业在对核心销售日的选择上考虑的首要因素就是销售区域。快消品经销商一般都会配合厂家做好核心区域内核心销售日的销售工作。在区域的选择上遵循两个原则：1）二八原则。2）示范原则。

核心销售日前的营销准备工作

　　1、 全员重视核心销售日。

　　在以往放的粗放型的营销时代，不论是营销中、高层还是基层营销人员几乎都没有核心销售日的概念。在精益化营销的时代，加强核心销售日工作已经成为一种战略选择。销售日不仅仅是产品的销售，而是一系列营销活动的全面开展，做好核心销售日所以不仅仅是一线销售人员的事，为此全体营销人员必须提高对核心销售日的重视程度。

　　2、 营销方案的制订。

　　核心销售日的营销工作是一项系统工程，制订详细的营销方案的是重要保证。营销内容方案包括：营销内外部环境分析，如企业的营销战略思路和营销目标、行业发展趋势、消费者需求变化、竞争对手信息等；确定核心销售日；确定核心销售终端；核心销售时段；确定核心消费群体；确定销售产品和价格；促销（针对终端和目标消费者）方案的制订；销售、促销人员的准备与培训内容。

　　3、 核心销售终端沟通。

　　营销人员及时与核心销售终端老板及相关销售人员如便民商老板、餐饮店服务员、KA店售货员就企业为何要加强核心销售日营销工作，核心销售日能够为其带来更好的生意和利润，核心销售日的主销产品和相关的促销活动等问题进行充分有效的沟通，使其理解并接受企业的相关营销思想和方案，使产品的铺货快速、到位，促销活动能够得到终端的接受和配合，积极主动向消费者推荐产品和服务，传播品牌文化和情感。

　　4、 核心销售终端有效铺货。

　　高效的铺货不仅仅是把产品铺到终端，还要做到：数量充足（防止因产品畅销而断货）、展示到位（堆头展示、货架展示）、品种齐全（高中低档产品的合理组织）。

　　5、 人、财、物准备。

　　销售人员、促销人员到位并足量配备，并进行必要的思想教育动员和业务技能培训；销售日期间所需要的宣传费、差旅费、促销费等要做好预算提前备好；交通工具、通讯工具、宣传影像资料、终端POP、促销品提前准备好。

　　6、 终端品牌高效传播工具准备。

　　终端招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示。

核心销售日的营销工作

　　1、 宣传与促销活动的有效进行。

　　宣传与促销活动是提升销量的有效工具。核心销售日通过高效的宣传与促销活动能够充分吸引消费者的注意力，激发消费者的兴趣和购买欲望，从而实现消费。核心销售日的宣传与促销的主要方式有：媒体（电视、报纸、户外等）广告、终端POP和产品生动化展示、演艺促销、免费使用、人员主动推荐等。

　　2、 抓好核心销售终端销售。

　　销量是从终端产生的，核心销售日更要重视核心终端的销售工作，要把最优势的人员、最好的促销资源放在核心终端上，充分提升核心销售终端的销售量。

　　3、 抓好核心销售日中的核心销售时段。

　　核心销售日中的核心销售时段就是当天目标消费者最集中、销量最大的时段：如啤酒在餐饮终端的核心销售时段是中午11：30－2：00，晚上7：30－9：30，社区终端是中午11：30－12：30，下午：6：30－－8：30。在核心销售时段，销售、促销、宣传人员要集中精力，全力以赴向目标消费者进行宣传和促销。

　　4、 信息收集。

　　核心销售日也是信息资源最丰富的时段，加强信息收集对判定营销策略的有效性和创新营销策略非常重要。信息来源于经销商、消费者、竞争对手，可以通过随机访谈、问卷调查、跟踪调查等方式进行信息收集，根据信息情报分析核心销售日营销工作的经验和不足，为改进和提升营销工作质量提供有力依据。

核心销售日事后总结

　　1、 销售量目标达成率分析；

　　2、 经销商和消费者对产品与品牌的满意度分析

　　3、 营销人员素质评价；

　　4、 促销活动有效性和成本效益分析；

　　5、 经验与心得总结；

　　6、 存在的问题和不足原因分析与解决措施。

　　一、核心的销售日的营销企划

　　当营销管理者找到自己的核心销售日的运行时空规律后，必须围绕企业核心销售日的各个时空段做一个整体营销工作规划，在不同的时间段内，核心销售日的消费表现是不一致的，在不同时间段内核心销售日的营销策略是不同的，同时，在不同时空段内核心销售日的工作重点是不同的。所以，核心销售日的营销企划工作必须思考以下几个方面：

　　1、本品的消费习惯、消费行为、消费时空规律是什么？

　　2、本品在每一个时空段变换中又表出什么样的消费个性？

　　3、对本品在一定的周期内（如一天、一周、一日、一季度等）消费曲线分析，量化的表现与时空段有什么样的必然联系？

　　4、本品在不同的渠道环节上表现有哪些主要差异？

　　5、哪些终端网点覆盖的消费群体最多，销售量最大？即必须找到自己核心终端。

　　二、核心销售日里给核心终端加“把火”

　　通过对渠道的分析和终端研究，企业一定要找到零售量、影响力最大的终端销售点，即核心终端，然后在核心销售日里瞄准这些核心终端，因为抓住了核心终端也就抓住了核心销售日。

　　如何给核心终端多加点“伴侣”呢？

　　一是在整体营销费用分配原则为集中使用在核心销售日的核心终端上；

　　二是在整体营销人员的时间上，尤其是一线营销人员的时间，必须围绕核心销售日的核心终端上；

　　三是促销宣传活动，围绕核心销售日的核心终端开展；

　　四是营销工作的管理评价及考核要集中核心销售日的核心终端上，尤其是企业的高层营销管理者更要深入营销一线督战，这样，既能对消费者有更深刻的认识，又能对营销团队的集中作战能力做以检验。

　　五是货源的供应必须充足，核心销售日是一个时间资源，也是一种不可再生的资源。现实中，经常出现核心销售日，即消费者集中购买或消费时断货的现象。因此，货源问题必须引起企业的足够重视 。 　　六是统筹安排，突出重点，由于核心销售日非传统意义上的旺季，核心销售日的时间相对较短，而核心终端多而分散，给核心销售日工作带来很大的难度，所以，营觥管理者必须统筹安排一线人员的工作，必须集中在某几个点上突破，千万不可一把抓，是推广新品的核心工作。

　　三、核心销售日的新品推广

　　企业新品推广的最大的难题是“撬开”消费者的嘴，即让消费者实现第一次消费，通过第一次购买前消费，让消费者对企业的新产品有一个全面的认知、认可，进一步的实现消费者的重复性购买。而核心销售日就是消费者的集中购买日，集中消费月。这不仅是上量的时机更是推广新品的“天赐”良机，实际上，很多企业的营销人员漠然置之，孰视无睹，扔出大把的钱去做媒体，投入大量的人力去铺货，让最佳的推广时机擦肩而过，这难道不是对资源的一种浪费？

　　怎样做好核心销售日的新品推广呢？一是一目丁紧核心终端，抢在核心销售日之前把货送到消费者的面前；二是在核心销售日里，围绕核心终端做新品推广活动，开展试用、试吃活动或买赠活动等等。三是做好核心终端的宣传活动，营造本公司新品在终端的销售氛围；四是集中企业的人力、物力、财力，围绕核心终端的新品推广开展工作，必须抛弃常规的费用管理和核算办法，因为花在核心终端的费用是一种投资性费用，而新品推广费是一种发展性费用，产出是后期的。

　　四、做好核心销售日的营销团队总动员

　　由于营销人员工作的运动性和不确定性，大部分企业的营销团队在长期工作中激情燃烧殆尽，彻底点燃营销人员，尤其是一线营销人员的激情很难，因为长期的奔波生活中，已经形成了“见怪不怪”的习惯，而核心销售日不是常规旺季，因为企业面对旺季会营造出“一级战备”的气氛，所有人的精力都高度集中，核心销售日表现出常规性、分散性的牲征，加上核心销售日是消费者的集中购买或消费，很多营销人员认为他们只要把货铺到二批商或分销商处就完成工作，卖给消费者是通路销售商的事，与他们无关。

　　怎么样做好核心销售日的营销团队总动员呢？一是对营销团队集中进行核心销售日的专题培训，让他们认识到核心销售日是一种宝贵的、不可再生的资源；同时，核心销售日是一个营销机遇。二是让营销团队的每个成员都明白一个道理，营销工作的终点让消费者把自已销售的产品消费掉，而没有被消费之前的产品都是企业的，更是营销人员的。三是营销管理者在销定下属人员的工作时间、工作地点和工作内容时，围绕核心销售日，所以人员不得私自行动。四是制定出围绕核心销售日的管理、监督、评价、考核机制。

　　五、建立核心销售日的标准化工作流程

　　根据企业自身的情况，结合自身产品的消费特性，把核心销售日做为营销工作的一项主要工作来抓，经过一个周期的核心销售日营销工作分析，营销管理者要对这一周期工作做一个系统的分析、总结，提出抓好核心销售日的基本要点和环节，从而总结制定出一套标准化的核心销售日工作流程，通过这一流程的贯彻，对企业整体营销工作安排做以再造，必使企业的整体营销工作质量提高到一个新层面。