货源异议 发表评论(0) 编辑词条

　　货源异议是指顾客自认为不应该购买某推销人员所推销的或所代表的企业的产品而提出的异议。如“很抱歉，这种产品我们有固定的供货渠道”。^[1]

　　货源异议的产生，大多是由于顾客对推销人员本人或对其所代表的企业与产品的不信任造成的，如怀疑推销人员的信用、怀疑推销企业的信誉与实力、怀疑推销品的功能等^[1]。

　　再有，由于经济全球化带来的变化，许多跨国公司在全球组织生产与销售，而有些企业为了提高品牌含金量，把公司在国外注册，然后在国内组织生产和销售，给人一种国外进口品牌的印象，而且由于产品型号日益繁多，功能也五花八门，顾客很难对同一品牌或者同一型号的产品进行真实性鉴定。这些现象都很容易导致顾客对某些货物来路的真实性产生疑问，或者是不愿意接受信不过或不知名企业、品牌的推销品。顾客常常会提出，“我们常常用某某厂的产品”，“没听说过你们这家公司”，“这种产品的原产地是哪里”“你们是××品牌的代理商吗”、“你们有产品进口报关手续吗”等问题。^[2]

　　当然，有些顾客是利用货源异议来与营销人员讨价还价，甚至利用货源异议来拒绝营销人员的接近。因此，营销人员应认真分析货源异议的真正原因，利用恰当的方法来处理货源异议。^[1]

　　许多货源异议都是由于顾客的购买经验与购买习惯造成，推销员在处理这类异议时可采用以下策略。

　　1、锲而不舍，坦诚相见。

　　通常顾客在有比较稳定的供货单位和有过接受推销服务不如意甚至受骗上当的经历时，对新接触的推销人员怀有较强的戒备心，由此而产生货源异议。推销员应不怕遭受冷遇，多与顾客接触，联络感情，增进相互了解。在互相了解逐渐加深的情况下，顾客也容易对推销人员敞开心扉，说出自己的顾虑和期望，此时推销员就可以对顾客进行具有针对性的解释和劝说，最终促成交易。在与顾客的交往中，推销人员应当注意社交礼仪，以诚挚的态度消除顾客对公司或者产品的偏见。

　　2、强调竞争受益。

　　顾客常常会提出已有稳定的供货单位或者已经习惯某种产品，并对现状表示出满意，从而拒绝接受新产品和服务。此时推销人员应指出，不论是个人或者公司，在购买产品的时候采用单一来源的方法具有很大的风险性，如果供货单位一时失去供货能力或者破产，将会导致顾客因购买不到所需产品而影响生活或者生产，为了抵御风险，顾客应当采取多渠道策略解决其购买需要。这跟我们投资理财时会采取多元投资方式以降低风险是一个道理。采取多渠道进货，会增强顾客采购中的主动性和灵活性，可以对不同货源的产品质量、价格、服务、交货期等进行多方面比较分析，择优选购，并获得引入竞争所带来的利益。

　　3、提供例证。

　　在解决货源异议时，推销人员为了说明其推销的产品是质量可靠，渠道合法的产品，可以向顾客提供一些第三方的客观证据来消除顾客疑虑，例如：厂家的代理授权证书、企业营业执照、产品生产、销售许可证、质量管理体系认证证书、产品质量鉴定报告、获奖证书以及知名企业、知名人士的订货合同或者使用记录等资料。由于这些证据顾客可以通过其它渠道进行求证，有利于顾客消除顾虑，促进购买。

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