销售工作安排发表评论(0) 编辑词条

什么是销售工作安排编辑本段 回目录

　　销售工作安排是指销售努力分配，即在销售队伍规模既定的条件下，销售人员如何在产品、顾客和地理区域方面分配时间和资源^[1]。

销售工作安排的内容[1] 编辑本段 回目录

　　1、时间安排（顾客方面）

　　大多数市场的顾客都是互不相同的。因而，每位销售人员在做销售时间安排时总涉及这样三个问题：（1）在潜在顾客身上要花多少时间？（2）在现有顾客身上要花多少时间？（3）如何在现有顾客和潜在顾客之间进行合理地分配时间？

　　对企业而言，时间安排通常表现为销售目标，有比较明确的规定。某家企业指示其销售人员，要将80％的时间花在现有顾客身上，20％的时间花在潜在顾客身上。如果企业不这样规定比例，销售人员很可能会把绝大部分时间用于向现有顾客推销产品，从而忽视新顾客方面的工作。所以，企业进行人员推销决策时，必须重视销售时间的安排。

　　2、资源分配（产品方面）

　　一支销售队伍通常要推销一系列产品，所以，销售人员必须寻求一种最为经济的方式在各个产品问配置推销资源（时间）。这项决策是较为困难的。

　　新产品的推销有时甚至要花上好几年的时间才能使销售额达到最高水平。因此，企业在决策时不能仅看到近期的销售额和利润率，而必须着眼于长远的利益，从战略角度来分配资源和时间，设计营销组合。