斯蒂芬·布朗发表评论(0) 编辑词条

斯蒂芬·布朗(Stephen Brown)，北爱尔兰Ulster大学营销学教授、美国西北大学客座教授、著名的营销学家。

　　斯蒂芬·布朗发表在2001年10月《哈佛商业评论》上的《折磨顾客》一文，开篇就把我们奉为圭臬的、现代主流营销学的圣经“顾客导向”踩在了脚下。他认为，顾客根本不知道自己需要什么，现在不知道，将来也不会知道。因而，亦步亦趋跟着顾客走的企业，产品必然彼此彼此，市场会因而变成一潭死水，企业也别想有什么大出息了。在他看来，顾客绝对不希望企业对他们顶礼膜拜，他们宁愿被戏弄、被精巧奇特又不易满足的欲望折磨。所以，布朗教授提出了试图颠覆主流营销学的回归营销（Retromarketing），呼唤回归到过去企业凭借创造力和个性主宰市场的营销风格。

　　斯蒂芬·布朗指出，近期许多顾客营销团队已下决心不受顾客驱动，而是利用以下五条基本回归营销原则：

　　独占性。回归营销一反现代营销“这里有的是，每人都有份”的理念，提倡限制供应和延迟满足。“想要吗？这次不行，下次再试试吧，朋友。”

　　保密性。现代营销是公开、透明的，而回归营销则热衷于神秘、诡计和秘密合作（如各种佳肴的传统“秘方”）。关键是要认识到制造秘密绝不是为了保密。

　　夸张性。在一个商业活动频繁的世界里，夸张是至关重要的，其产生的途径也有多种——从神秘感到让人大吃一惊。

　　娱乐性。营销必须令人高兴、让人参与和使人愉悦。缺乏娱乐性是现代营销最大的失败。

　　欺骗性。消费者喜欢受骗。欺骗的伎俩不必详述，否则将失去作用。但如果品牌受大众欢迎——即使是短期的欢迎——欺骗的回报也是巨大的。

　　经理们可能会对这种故意与消费者作对的做法感到沮丧。但如果市场由顾客主导，最好给他们想要的东西——老式的、无缘由而富有刺激性的营销。