ADP模型 发表评论(0) 编辑词条

ADP模型（Attitude、Distribution、Price），态度、渠道、价格模型

　　营销的直接目的是促进客户达成交易并保持稳定，那么什么因素影响了交易的达成呢？根据行为学理论及可口可乐著名的3A理论，影响交易的主要三大因素：

　　客户的态度（对产品的相对喜好程度）-----------------A

　　目标---交易---产品的获得难度（渠道因素）-----------D

　　获得产品的代价（价格因素）-------------------------P

　　从某种意义上来说，这三个因素是相对独立的，因此对之进行简化并建立以下的ADP模型：

　　全年销售额＝客户态度（A）×渠道状态(D) ×价格指数(P) × 当量单位（su）

　　实践证明，ADP模型在大多数情况下具有良好的可靠性。它回答了营销的一个根本问题：市场增长的要素是什么，以及近似数的关系。

　　在这个公式中，A代表客户的态度，比如作为生产油漆涂料添加剂的企业，客户的态度就是所有油漆厂对你的态度。要想达到一定的销售目标，就必须要让客户将你的产品作为第一选择。

　　那么，怎样来达到这个目标呢？这就涉及到渠道管理问题，也就是“D”，这是一个三维的销售渠道。它包括分销度、终端表现、渠道满意度。传统观念上，只是销售员在维护、搭建这个渠道，同时宣传自己的产品。而量化管理认为，它还包括产品覆盖情况、销售人员的表现、渠道的满意度等，只需要简单测量一下这三个数，就能大概知道努力的方向在哪里，并能做出一定的判断和预测。

　　公式中的P，也就是性价。在中国，性价中的性不仅指产品质量，还包括回扣、服务等问题。你的产品好、回扣高，代理商才会乐意代理你的产品。企业在对现实情况进行评估的同时，根据市场不断进行改进和提高，才能获得更多的占有率。

　　ADP模型更加全面的解读了销量产生的原理，是对企业整体营销体系的一个综合评价，它更加符合企业作为一个整体的发展理念。从而使企业管理者评价下属工作有了关键的指标参数，从原来简单片面的单一考核销量转变为全面考核，并且由于考核指标的改变，团队在日常工作中需要考虑的其它因素也会从原来的片面转向全面，因此在销量保证的前提下，系统的全面建设也可以得到相应的保证。

　　ADP模型帮助企业清晰了生存得以依赖的销量是从哪里产生的，进而明确了每年企业经营的方向与目标，并且全面考虑了系统的提升,提出了工作的方向与目标。MBP模型承接ADP模型中对于目标的效率责任化执行，把为了完成目标所需做的工作进行了项目化分解，分解为要完成ADP模型中所设定的目标每个部门自身要做的工作，以及各部门需要紧密配合才能完成的工作。并对每项工作以项目的形式确立了明确的时间、完成标准及相关负责人。同时将每项工作完成情况的好坏与薪资完全联系，充分体现了多劳多得与每项工作与企业目标都有清晰联系的原则。

　　同时在完成当年目标的前提下，充分考虑了企业长期发展所必需的系统建设与资源储备问题。所以，企业要想长期稳定发展，一定要着眼于未来，注意系统的统一协调发展，片面强调增长是饮鸩止渴的方式。当然，企业发展单单有了正确的指导思想后还必须要有真正科学有效的具体解决方法，让我们的企业从ADP目标设定与MBP项目化管理开始，逐渐走向制度化管理和量化管理。

　　根据ADP公式，可以算出上年的ADP，然后估算出下一年A、D、P三个参数的增长率。行业不同、企业不同，三个量的变化特点也不相同。一般来说，在市场已经比较稳定的情况下，价格和渠道往往没什么变化，主要看客户态度的变化；对于新产品和刚刚开始的企业来说，渠道的增长潜力很大，增长幅度也会比较大。但总的来说，影响销售额的因素很多，如员工态度、机遇等等，因此一般都会根据经验给出一个近似的增长率，这个增长率总是与公司总体战略目标相对应的。事实上，年度销售目标往往都是从战略目标推出来的，计算主要用于研究实现目标的方法。

　　以一个生产杀菌产品的日化企业为例，在其产品刚上市的时候，D值只有对手的1/10，一年中需要把一半的精力放在这方面；客户指数只有4％左右，其竞争对手却有20%-25%。于是企业将目标定为A增长1倍，D增长4倍，即销售额增长5-6倍。而对于一个成熟的企业来说，要达到这样的增长幅度难度就很大了。