动态营销模型 发表评论(0) 编辑词条

　　随着高新技术的飞速发展，企业所面临的是“变化着的动荡市场“。企业营销理念和营销策略发生了很大的变化。许多企业面临顾客和市场需求，期望和偏好的变动等市场营销方面的新问题,而且影响营销的因素越发不定。如影响市场态势的产品选择、成本价格，经营环境，销售渠道，竞争对手，品牌维护、企业管理和推广销售方案等,任何一种变量的变化，都将使其他变量对市场的影响发生变化,都需要企业做出动态的调整和相应的改变,研究企业如何建立动态营销系统以适应千变万化的市场与环境,提高企业的生存质量和生命活力,实现企业的可持续发展和永续经营,有着重要的现实意义和理论研究价值。

　　营销工作面对的是市场中各种要素的组合,而各种影响市场的因素都是变动的,因此,营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证营销的效果。所谓动态营销策略,就是要随着客户需求的变化而带来市场中各种要素的改变,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应市场变化。 动态营销策略的核心是要掌握由于客户需求的改变。

　　带来市场中各种因素的变化。而要掌握各种因素的变化就要进行调研。只有深入的调查,科学的研究,才能透彻地掌握市场,为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查,科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略,不断地调研,不断地调整营销思路,这样的动态营销可以使企业的产品不断地满足客户的需求,使企业永远立于不败之地。

　　企业的市场营销活动,是在一定的外部和内部环境条件下进行的,按照对企业的营销活动直接相关程度和相关范围大小,分为企业的宏观环境和企业的微观环境两类：营销管理的宏观决策体系和微观决策体系随着环境因素的化而处于动态变化之中。无论是宏观决策体系,还是微观决策体系,最终目的都是随时改变企业的营销策略，更好地服务于目标客户。其构成如图1:

　　企业面对如此众多的影响因素,而且这些因素相互关联，这使得企业领导者越来越困难做出科学的决策。而实际上企业营销的“的”是目标顾客，企业动态营销关联模型构建的根本目的就是改变以往营销决策的盲目性和主观性,运用模型的方法使营销决策由完全定型化方法上升为定性定量相结合的方式,并紧扣目标顾客的需求、期望和偏好等,运用科学的手段，测量顾客满意的程度,掌握要求改进等信息，持续不断地满足顾客需求，保持并增强顾客忠诚。动态营销体系模型见图2:

　　市场营销决策层为企业做出决策的准则层。宏观决策体系充分考虑营销企业发展的大环境，微观决策体系侧充分考虑企业实际经营中所应考虑到的内部环境和外部环境的影响因素,这些是企业看得到、摸得着的,是企业在实施营销策略中所采取的具体方式和手段。

　　市场营销因素层是影响企业宏观决策体系和微观决策体系的不同变量,企业根据实际的环境和经营状况,要尽量的考虑周全。各因素对决策的影响权重并不相同,我们研究的目的就是找出当前对企业决策影响权重最大的因素,进而发现企业发展的主瓶颈 以便运用有效的理论方法，实施改进，更好地满足目标顾客的需求。

　　宏观决策体系和微观决策体系共同构成了企业的营销决策,虽然在模型中宏观与微观分开讨论,但在具体的营销方案实施中应该是有机结合的整体,在这里应特别注意。

　　1.宏观决策体系分析

　　(1)世贸环境。企业最终的发展要走向世界,要了解并遵守国际贸易的规则,并最大限度地利用公平竞争，甚至相关的优惠政策，使企业真正融入世界贸易的大家庭。同时，更要注意日益兴起的区域性贸易优惠和保护政策,力争获取更大的贸易机会。同时,也要考虑目标市场的特征,如风俗习惯、宗教信仰、国家法规、人民的消费观念等,终端市场打通了,贸易机会作为产品的中间流通环节自然也就顺畅了。

　　(2)国内经贸环境。企业无论发展到多大的规模,都还是在中国的土地上,首先要了解国民收入水平及分配,关注消费者消费方式的变化;同时还要关注政治环境,他直接影响营销决策的制订与实施;文化环境是企业经常疏忽的问题,她影响社会的基本价值观念、行为偏好,人们生长在特定的社会中,社会塑造了人们的信仰和价值观念,所以文化环境直接影响企业营销理念的形成。

　　2.微观决策体系分析

　　微观决策体系作考虑的影响因素都是企业经营中所面临的实际问题,比如产品管理、价格管理、渠道管理、促销管理、市场管理、客户管理、销售网络管理、市场细分、市场定位、产品定位、供应商管理等等，这些都是企业在企业管理、市场营销中要充分考虑的问题。

　　1.搜集原始数据,明确目标客户的需求,并依据模型对数据进行处理。

　　2.运用德尔菲法(可以利用评价小组、专家等方法)给出影响因素两两相比的相对重要程度,从而得出判断矩阵,进而推出每一层次中各因素的相对权重。

　　3.找出影响权重最大的因素，并对该因素进行细化分析。

　　4.找出企业发展的主瓶颈。

　　5.提出相应政策建议。

　　6.在政策实施过程中，及时反馈,进行调整。

　　7.反复运用上述步骤,使本系统本身及对外界反应始终处于一种动态过程中。