FD模式 发表评论(0) 编辑词条

FD模式(Fullfillment Distribute)

　　FD模式（Fullfillment Distribute）严格意义上来讲不是一种销售模式，更像一个网络状物流模式和严格限制下的代理模式的综合体。说直白些就是一个物流、资金流的平台，换句话说，是代理制与直供模式相折中的产物。

　　FD模式，在某种程度上削减或者干脆取消了一部分大区域（省级以上）代理商，采取下派、组建分公司等方式，实现省级直供销售的模式。既减少了中间环节，又加强了对终端的管理、对价格的掌控，全国主要门店不但可以实现直供，而且还享有信息的透明化和及时化，每天厂家都能得到全国销售终端的零售量的完整数据，各个层面的批发商、渠道各个环节每天的进、销、存，每一个机种每一种颜色的销量，都能在当天获得。FD意味着厂家加强对渠道的掌控，将责权集中，削弱省级代理，实行大面积直接针对零售卖场的直供。

　　整个流程是，厂家在各省建立FD，FD直接归厂家管理、对厂家负责。这时候，FD就是类似于一个仓库、一个中转站而存在的，它们不能赚取手机差价，货从厂家到他们手里再到终端经销商手里价钱几乎相差无几，他们只能赚取返利。说起来，比较直供模式而言，FD只是多了一个中间环节。

　　第一，必须是具有良好的品牌形象和市场知名度，这样才可能让一批零售商心甘情愿的跟随着一起冲锋陷阵，进而形成一种“联盟”的优势；

　　第二，产品线一定要丰富，也就是要求研发要有长远的规划。中国地域广阔，丰富的产品线可以最大限度的做到与当地的“潮流”相符，由此才能保证市场稳定；

　　第三，也是最为重要的一点，就是出货量，FD模式必须以巨大的市场出货量为核心保证，做不到这一点，FD模式就丧失了它的优势；

　　第四、还要有一支善战的战斗团队。这四个基本条件相辅相成，缺一不可，只有具备了这些条件，才能够给各环节提供相应地“保护”，才能确保渠道的忠诚度。

　　在FD模式中，运作最为成功的当属诺基亚，诺基亚除了在其传统的优势市场如广东、福建、海南等地方继续保持领先之外，在湖南、湖北等摩托罗拉的优势区域也取得了辉煌的战果，而诺基亚得以迅速上升的重要原因就是对于FD分销模式的合理运用。诺基亚通过FD，也就是直控省级分销商在当地有实力的零售商，由他们直接向FD进货，同时向他们提供公开、公平的比较优惠的手机销售价格和市场支持。这样，诺基亚成功地越过了省级手机分销商，而把把渠道直接延伸到了三四线市场。大大节省了销售成本。相比于诺基亚的“健全体制”，迪比特就显得力不从心了。无论在企业形象，品牌影响力，还是产品定位都模糊不清，产品质量和售后服务方面也存有缺陷。在产品旺销的时候还可以掩盖，但是一旦出现问题，就是一个“总爆发”。其次，迪比特产品线比较单一，完全依靠渠道和价格上的优势（其实，这几乎是所有国产手机的通病。

　　迪比特凭借一款性价比极高的产品5688，曾经创下每月销量七十多万台的奇迹。当时在彩屏手机价位居高不下的时候，5688折叠彩屏手机1980元的底价位令消费者怦然心动，但是当康佳、波导、TCL、及摩托罗拉等国外品牌彩屏手机实现了量产之后，迪比特的价格优势不复存在，销量大幅度滑坡。由于区包对迪比特的产品是买断制，不保价、不退货，区包害怕亏损，开始低价甩货。结果区包经销商和零售商都没有了利润空间，渠道商对迪比特丧失了信心，迪比特失去渠道掌控能力。

　　第一、标志着手机厂商进入新的周期内，也就是回收政策的体现，也可以比做开始收回经销商手中的兵权，使厂家的御林军代替经销商的节度使。

　　第二、厂家对于外在资金流强烈的控制，和资金回拢的情况得到改善，使厂家资金上得到更主要的控制。

　　第三、价格战使厂家已经开始担心利润点，每年大量的广告和经销商的补贴政策的资金得到控制，而且统一性的管理，使其更利于利润产生。

　　第四、担心经销商的叛乱和经销商的揭竿而起，所以不如早早就收回或者围剿，因为国内著名的国美和苏宁电器，就是一个先例，他们成长是在大量压制厂家的基础之上成长的，现在家电业的巨头都对国美和苏宁电器十分不满，可消费者是非常喜欢，因为便宜呀，可对厂家是十分不公平，从社会经济和供求来分析，长期以往厂家只好降低质量和原材料，这样大量的不合格产品的出现，必然出现消费者对国内产品的失去信心，投诉量的加大，使卖场和厂家都会受到谴责。服务的各方面都会收到很大影响，这样消费者就会谨慎购买，国家的资金就不会很顺利流通。就有可能出现市场危机。

　　第五、标志手机厂商新渠道模式开展，同时也标志着新的市场布局的出炉，厂家直销和直控，可以使消费者与厂家的透明度越来越高，服务品质会有很大回升。

　　基于以上的几个方面，厂商的FD模式必然成为新的渠道于终端的战争开始，这也许就是新称代谢表现，同时说明了手机厂商完成自己第一部分的市场布局，开始进入新的战略体系，更直接了解客户群体状况，更专业于自己服务。